应用核心商圈模式

我们的征信因项目而异，举一个简单的例子，比如联想集团肯定有很多的下游跟它一起做，这就是一个商圈，如果我们直接跟联想做融资，也就是说它介绍客户，那么相对来说企业的征信权重在我们打分来看就比较低，因为我们会用联想的判断，它跟下游是什么样的关系，如果它认为这个非常靠谱，那么权重就很高。

做核心商圈必须跟核心商圈的厂家有一个协议，就是说我帮你的下游进行融资，实际上是帮助了你这个企业的销售，因为它的融资肯定是付你的应收账款，所以对你有益，如果它违约你肯定也拿不到款。相当于帮它做了一个尽职调查。

这样又反馈出一个很重要的信息，就是它跟这个下游厂家有多少年的合作关系，是不是有违约。如果把你一个很好的朋友介绍给我，我又很详细你这个信息的来源，跟我在街上随便看到一个人就帮它融资，这个信息肯定是非常不对称的，因为我跟那个人没有关系，所以我要做尽职调查，但是通过你，我是帮着你在做事。所以在这方面我把联想反馈信息的权重加大，而相应地来说，减少了对企业主直接的权重。但实际上它的权重是间接的，是推动你反馈，不是通过我完全地再尽职调查反馈的。这个比例因我们所做的项目不同而不同。

现在这种商圈的模式已经做了好几家了，大概的数额有上千万了。我们这些人员一个一个去谈，而且这个效率很高，我直接到大街上去拉客户，首先跟人家不认识。第二个，认识了，你也不知道信息的可靠度。但是通过你做，因为联想已经跟这些人有业务往来了，我通过你这个效率就很高，你一下子可以给我推10个客户，比我自己到大街上拉客户效率高得多。所以这个发展的模式很快。再举一个大家比较熟悉的，比如说阿里巴巴，跟阿里直接发生商业交易的有成千上万，这也是为什么它的支付宝、余额宝能够发展的一个原因，因为它跟这些已经有直接的商业关系了，所以很知根知底，而且能够通过交易往来的模式看是不是有违约做很多的数据分析，就是所谓的大数据，通过对于大数据的挖掘能够挖掘一些非常需要融资的客户，这些人是你最希望能够为它服务的，比你直接地做一些你不知道的，而且额度相对有效的客户更加有价值。应该说这是一个洋的模型，但是经过了本土的改造。

目前我们除了用商圈的方式还有其它的方式，就是所谓的banker。比如你作为一个推荐者，你对于客户非常知根知底，觉得它们非常地安全，那么你把这些客户推荐给我，同你又投资一笔钱，比如它融资100万，你投资10万，剩下的90万我在平台上融资，这不是一个核心商业圈，是你跟它之间没有商业的交往，但是你对它们的商业模式非常地了解，比我的判断靠谱得多，这个时候你作为一个banker或者介绍人，但是你又要投资一笔钱，这样你的利益根它的利益是绑在一起的，这样才能够作出非常公正的判断。如果你的利益不在这里头，随便介绍一个，我也不太清楚。因为我刚才介绍的核心商业圈实际上是有个信任度在里头的，因为它直接跟你进行商业模式的交往，那么你随便介绍一个人，实际上跟它之间没有商业模式，但是你对它是知根知底的，这时候又加入了你的利益在里面，实际上是一个变相的核心商业群。

我们一般也是在外面有一些联系，而且你介绍进来之后收益是很高的。通过产品结构的设计保证了你的收益是非常高的，这样你才有动力去介绍。但与此同时你的利益又跟产品的违约绑在一起，这就是非常好的一种模式。

为什么我刚才讲我们的核心模式——核心商圈贷很重要。比如你跟淘宝达成协议，它跟下面几万的客户说，我现在跟积木盒子合作，你们需要融资可以找积木盒子，这个作用比你设一个点更重要，因为你跟它已经发生了商业模式，它对你是信任的，你现在告诉它可以到我这儿来融资，跟我到这些商户，在它的居住地建立一个公司，没有任何人对我进行背书，效果肯定更不好，我们还是通过产品的设计来吸引更多的客户。但是有门店的形式可能很多投资人看到以后也愿意去那儿投钱，但是我们这个看不见。这是两种商业模式。

我们跟美国一家500强企业，在美国排名225左右吧。是医药行业的，它的手下在全国有上百家承销商，这些人因为去买医疗设备需要付它款，我们可以专门为这个应收款设计一个产品，用我们跟这个500强企业合作，这个信誉度就有了，肯定不会为了几百块钱损坏声誉，所以我们跟它合作，它一下子就可以介绍上百家的企业跟我们进行合作。而且医疗设备的数额也比较高。

我们还有很多，比如介绍一些房贷，就是说不是企业的，是个人贷款的方式。但是在国内目前来说，房子的价格不大会有大幅下跌的趋势，因为我是一直做房产市场的，所以在这种情况下，如果你拿一个房子过来进行抵押，比如我打一个折扣50%，那么房价忽然在一个月之间跌50%的可能性基本上是零。在这种情况下我们为客户进行融资，这种产品也非常畅销，中国的老百姓对这种模式非常认可，因为非常理解、非常简单。比如我现在借钱，借100万，我把一个200万的房子放在你的手中抵押，如果违约了你就拿房产过去了，这种情况下你很容易借给我钱，只要法律程序很清楚的话。这也是非常畅销的一种产品。

此外我们还有其它的产品正在设计之中，包括一些证券化的产品、小额贷款的汽车，甚至是找工作、大学生甚至所有的产品进行打包，以后再进行出售，这些产品可能相对就比较金融化了，但实际上它潜在的市场也非常大，因为我们知道很多大学生开始找工作，一开始可能收入不高，或者是做职业规划需要一笔钱，这个有潜在的风险，但是你把成千上万的学生放在一起，通过所谓的“大投定律”，风险就会降低，这种我们现在没有推，但是是以后的一个方向。

行业监管是好事

107号文出来把P2P划到影子银行范围，这个我觉得不可怕，风险本身不可怕，就像你知道投股票有可能是亏钱，这个不可怕，重要的是你怎么能够防范，所以它划到影子银行里头不可怕，关键是你怎么防范这个风险，包括这个107号文也充分肯定了影子银行对中国金融业的贡献，首先是肯定的，它没有禁止，说明是有用的，只不过是说如果不规范的话可能会对整个金融或者国民经济造成一些影响，重要的是怎么防范这些潜在的影响。所以把P2P划在影子银行里面这并不是一件可怕的事情。

实际上是规范市场，就像我们一来以后就不停地促进寻求机会跟高管和政府部门进行紧密交流，我们主动地说，需要对P2P行业进行监管，实际上我们不怕监管，我们不仅不怕，我们还希望一些监管，因为只有监管才能规范化，才能够正确的或者创造一个好的环境，促进这个行业的发展。所以这个不可怕，可怕的是没人管你，最后造成了鱼目混珠，造成了很多P2P的平台倒闭，甚至于卷款潜逃，这样反而对于行业不利，造成不好的影响。

这样能剔除掉一些不好的公司，创造一个合理的环境真正促进企业的发展。从我们的数据中可以看出我们数据中很多的资金实际上是来自于大城市，比如北京、上海、广州，然后留到偏远地区，本来这是一个很好的事情，能够利用市场上的闲散资金促进偏远地区的发展，实际上是个好事情，但目前我们的金融局势不允许这样，不是说不允许，就是没有能够达到，这些商业银行都是国有的，首先看到的是大型企业，对于中小企业不太关心，中小企业也存在着发展的困难，所以我们能够通过这个平台把资金进行无成本的流动，实际上是对整个国民经济的促进，所以总的来说P2P行业肯定是有存在的意义和贡献。如果能把一些不好的公司剔出去肯定是更家好。

我们公司目前有三个法务，跟环球律师事务所也有法律顾问这一块。在目前的情况下，中国的金融市场不是一个完全的市场经济，有很多政府的介入。政府的介入就造成了一些问题，如果政府忽然明天说你这个是非法的，你就做不了了，而且你可能进监狱了。我这个人在华尔街十多年，我到中国肯定不愿意承担这个风险的，所以我们必须规范我们所做的所有的，包括最近央行出来的非法融资、建立资金池，我们是绝对不会做的，甚至我不能挣多少钱我也不愿意进监狱，所以我们一定要把法律风险控制到最严、最低，在这种情况下，必须要对我们所有程序流程进行法律上的评估。比如我把你的资产进行抵押，听起来很简单，但是可不可以进行抵押，通过调查我们就知道，在北京、云南和上海规矩是不一样的，一个房产可不可以进行二次抵押也是不一样的。在这种情况下，你必须要对当地的法律环境进行了解，在大的层面上，这个行业是不是有非法融资，有没有触犯红线，我们必须要对央行的这些规则进行了解。所以在每一道程序上我们必须坚持不碰触任何的红线，这是一个基本条件，是前提。然后我们再考虑这个企业能不能违约，如果它都是违法的就不要再考虑它违约的情况了，这是基本条件，所以我们必须要强调。

积木盒子所有的P2P平台都没有背书，因为现在没有一个监管机构，没有政府部门对你的认可，没有达到那个程度。而且现在很多人说成立一个P2P的平台成本很低，你只要到淘宝网上买一个软件就可以做一个，然后就可以在外面融资了，所以造成了骗局的产生，所以门槛很低，它不需要任何的资质，不需要任何政府的证书。我们也不是完全的信用贷，我们做的所有东西一般来说是用于企业的经营，举个简单的例子，它想买一个产品，应该得到钱，有应收款，但是应收款间隔比较可能长，三个月、两个月，那么在此期间它就缺乏资金，这时候它可以去融资，这个融资的目的是为了维持企业的经营周转或者是再发展，这种情况，如果它资质很好的话我们可以进行融资活动的介绍。这实际上不仅仅是信用，它还有资产作为抵押，此外还有担保公司的担保。所以跟我们一开始讲的，到农村或者是对一些微小企业进行一万两万的贷款，这些贷款肯定是完全的信用，没有任何的抵押物，而我们这个一般来说还是有些抵押，所以不完全是信用贷，所以跟你刚才讲的背书或者是信贷都不完全一样。

现在到其它地区开展业务也是一个过程，也是比较困难的事情，但是这肯定是一个发展趋势，包括我们现在跟东北、苏州都有一些联系，特别是华东地区、上海附近，那边有很多的需求，而且相对来说比其它地区开放，我的意思是政府部门在认证方面，包括我们在上海已经注册了。所以我觉得虽然有困难，但是也不是不可逾越的，我们强调的还是稳扎稳打，不那么急于扩张，还是要把风险降下来。

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