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汪建国:永远比对手多走一步
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类别: 组织管理 时间: 2010-07-06 来源:经理人

标签:职业经理人 创业

但汪建国坚持自己的判断,“随着收入增加,白领、中产阶级的崛起,中高端消费者的数量将从金字塔中部变为梨形结构,成为最庞大的消费人群。他们 追求品质、关注安全。”在他看来,定位中高端,并不意味着销售价格昂贵的商品,而是给孩子王贴上品质、安全的价值标签。

作为家电行业的风云人物,汪建国和他的团队在定位方面可谓轻车熟路,2001年,五星杀入家电连锁业,但是前有国美、永乐、大中,五星选择了在 江苏、浙江等省二、三线城市突破,定位中低端市场,避开了在一线城市与前几名搏杀,事实证明,五星不但活下来,而且在2006年前就将门店拓展至160多 家。

事实上,在寻找孩子王定位的过程中,五星团队发现目前红孩子、丽家宝贝等品牌还停留在销售商品时期,孩子王提前一步抢跑,定位于优质的生活方 式,这也是区隔潜在竞争对手未雨绸缪的做法。汪建国告诉《经理人》,孩子王锁定的核心目标客户是0岁(孕妇)到3岁的孕婴群体,然后扩大到13岁以内的孩 子。这也意味着孩子王将成为同业中产品线拉得最长的,对资本的要求显而易见。

传统渠道体验化创新

2009年12月,孩子王的第一家门店在南京河西区正式营业,占地6000多平方米,单品数量达到2万多个,东方爱婴、有喜之家、励步英语、爱 乐游、反斗城等品牌进驻其中,投资数千万元,汪建国透露,以南京为大本营,另外3家门店即将开业。在南京地区,孩子王实行目录销售+电子商务+门店的三位 一体模式,而他对实体店的期望最大,估计“实体店的销售额将占到3种方式的60%左右”。

虽然这家旗舰店是母婴用品行业迄今为止规模最大的,但大mall模式并非孩子王原创,2007年3月,好孩子集团在香港IPO上市前夕,其集团 总裁宋郑还曾表示,好孩子的“一站式母婴用品专卖店”计划将全面铺开,年内将开25家,3年内计划扩张到500家。业内人士透露,由于经营状况不甚理想, 开店速度不如计划中那么快,好孩子至今仍以网络平台销售为主。实体店的风险在于投入资金大,见效慢,网络购物的资本投入较少。但为何孩子王没有将轻资产运 营作为运营重点?

汪建国揭开其中的奥秘,“购买婴儿用品的顾客,注重消费体验,在网络上购物往往得不到真实体验。”在他看来,婴幼儿市场,不单需要普通的商品体 验,游戏、玩乐也是一个需求,孩子王计划在每个门店都设反斗城等儿童娱乐设施,真正迎合消费者从购物到游戏的一站式需求。浸淫零售市场多年,他明白一个道 理:综合性的卖场,需要增加顾客的粘性,而增加游乐设施,恰恰能帮卖场“留”住消费者。目录购物和网络购物依托于实体店,这是与好孩子截然相反的思路。值 得一提的是,好孩子集团的基础是制造企业,而五星团队的连锁零售业背景决定了和好孩子截然不同的出发点。

“开业的一个礼拜,卖场都出现人挤人的盛况。”汪建国很满意,至少在目前,顾客流量符合他的预期目标。

但业内专家认为,大卖场是否能过盈利关,至今仍是未知数,《经理人》获悉,孩子王的南京旗舰店尚无盈利的硬性指标,但汪建国透露,孩子王大卖场 的收入将来自于几个部分:加盟费、单品毛利,孩子王团队的高管仍由原五星电器团队担任,并聘请了很多来自连锁超市的精英,可以预见的是,超市型的精益化管 理对盈利能力大有裨益。

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