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不要畏惧“关系”
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类别: 营销与市场 时间: 2009-07-20 来源:经理人网

标签:客户关系管理 关系营销

良好的客户关系在促进销售方面的作用不言而喻,也因此成为新人或销售业绩不佳的员工想当然的“拦路虎”,如何克服“关系销售”的心理障碍,使销售团队成为攻无不克,战无不胜的精英团队,应某医药有限公司的邀请,在拟对其进行大客户营销的培训之前,整理了一些相关案例,也许也会给大家一些启发。

一、有时候,是自己在吓自己

一日,一名日系某知名品牌医疗器械的销售代表向其主管抱怨,某医院的主任实在是没有办法搞定,对手和其关系太铁了,根本不给他介绍产品的机会,尤其是有一次去拜访这位主任,当时对手厂家的代表正好也在找这位主任,结果这位主任当着他的面关着办公室的门,两个人好一阵才出来。他越发感觉对手厂家关系扎实,自己恐怕没有机会了。可事实是什么情况呢,后来通过其他途径了解到,当时这次关门密谈,实际上是这位主任因为该厂家提供的产品有质量缺陷,正关着门对其痛骂。而后,该医院转而选择了另一品牌的产品。

看来,这位抱怨的销售代表,是自己吓着了自己,还没有去想办法如何接触客户,就先被别人所谓的铁关系打击了自己的信心。如果当时他能够及时再度与主任取得联系,适时的了解其需求,或许,这笔单子就不会被另外一个品牌拿走了。

这样的类似想法,普遍存在,很多时候成为销售人员的畏难借口。俗话说,生意场上,“没有永远的朋友和敌人”,很多东西,往往是在不经意间在发生变化。一个优秀的销售人员,首先要从头脑中剔除这种销售就是要靠关系的想法,要敢于正视困难和挑战,开动脑筋,分析优劣。所谓销售,本质上应该是满足对方需求的一个交易行为,达成这个行为,有很多因素会带来影响,而关系,只是诸多影响因素中的一个,大不必把关系视做全部,类似于案例中的医疗器械采购,往往具有决策权的不是一个人,而是涉及多个部门多人,而且使用者和管理者,考虑的出发点也有不一样,完全可以根据自身产品的优势,找到合适的诉求对象或诉求利益点,这样一来,就可以淡化单纯的关系因素带来的影响,从而出“奇”制胜。

二、 关系不只是酒肉金钱关系

某银行公金业务部门的老王曾经是上司眼中的“红人”,主要就是因为老王颇有些江湖豪气,跟其中几个企业的老总关系甚好,经常“酒肉穿肠过,合同桌上摆”,可是今年银行在发展公司金融业务方面有新的战略调整,提出业务开发重点要向新兴的中小成长型企业倾斜,本来在几个重点大客户面前还得心应手的老王,在负责新客户开拓上,却屡屡碰壁,不得要领,反而是让一位MBA出身的新人占尽先机,业务开展的顺风顺水。原来在老王的意识里,认为客户和银行,不外乎就是一个借贷关系,只要在审批手续,利率、还款形式等这些方面做好对接和服务,再加上酒桌上勾兑勾兑,融洽融洽关键人的关系,自然就是十拿九稳;而这位新人,面对“一穷二白”的客户资源和关系,他首先重点列出了辖区的目标客户,然后在仔细研究了目标企业所在行业的特点和发展趋势后,又针对企业自身的经营状况,运用自己所长,拿出了一个针对性的方案,在顺利敲开企业老总的大门后,果然令企业眼前一亮。或许对于一些大型企业来说,因为有很多选择的余地,所以面对提供融资产品趋同的各家银行,可能会向关系的因素倾斜,但对于新兴的优质成长企业来说,他们不但关心银行的服务,还关心自己企业是否能更好的利用资金获得发展,显然,他们需要“技术含量”更高的银行信贷员来提供服务,哪怕企业并不一定在乎银行信贷人员提供的经营谋划,但起码这是一个很好的沟通方法,会让客户感觉到你在真正关心他的需求,甚至还有可能得到更多的启发或帮助,那么,无疑会得到客户更多的认可,从而提高成交几率。

所以,在面对全新的领域或者全新的客户时,首先要增进对这个领域或客户的了解,基于一个基本的了解基础之上,然后确定对策进行攻关,单纯的认为客户关系就是酒肉关系,甚至是金钱关系,是一种将客户简单归类的粗放做法。一个优秀的销售人员,专业的职业素养必不可少,尤其是随着社会的进步和市场经济秩序的净化和规范,客户关系早应该脱离这种简单粗放的阶段,而树立专业创造价值的理念,当然,客户关系的优化,同样也基于综合因素的影响,感性的客情关系投入,能为专业的客情关系锦上添花。

三、 关系,有时候也潜藏着极大的风险

一个销售人员,产生依赖关系销售的想法,不足为奇,更不必上升到批斗驳斥的地步。但如果对于一个销售团队,或者公司来说,上升为制胜法宝,那就很有可能潜藏着极大的风险。

某代理公司老板,因为和某广电集团上层有着良好的人脉,借助这种关系优势,代理了该集团医药行业的广告发布。也正是因为具有关系优势,这位老板放松了公司在代理行业的布局和谋划,更不谈从单一代理向综合代理,或者营销策划,综合广告服务商的定位去发展,只是单纯的利用关系优势,拿到更具优势的折扣去拉动客户的投放。后来,该集团发生人事变动,一夜之间关系优势不复存在,代理公司经营急转直下,最终闹到解散的地步。

因为太依赖关系优势带来的好处,公司从战略到向,到销售战术上,都信奉关系至上的准则,忽视了勤练内功,未雨绸缪的道理,结果自然是抗风险能力降低,一遇变故,无法及时调整,对新领域的开发由准备不足,最终苦果也只能自己独自品尝。

所以说,对于销售来说,关系固然重要,但是大可不必因为有没有关系,而带来对信心的动摇,因为关系不是促进销售的全部;同时,也不要把关系简单的看成是酒肉金钱关系,获得客户的认可,途径和办法有很多,因人而异,更要对症下药;同时,也不要过于依赖所谓的关系,而被蒙蔽了心智和眼睛,造成潜在的风险,而导致发生变化,无法应对的尴尬局面。

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