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如何有效地评估目标客户
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类别: 客户管理 时间: 2009-06-02 来源:BNET商业英才网

标签:客户获得 客户关系管理 团队

很多时候,一名销售经理的脑子里会冒出一个好主意,希望能够打一场漂亮的闪电战。他拿出一份长长的目标客户的名单,挨个打电话,希望能够有所收获。不过这种行动通常是在浪费时间,因为很多线索都导向死胡同。那么该怎么办呢?如果你要进行一场闪电战,你就需要做一些简单的调查研究。虽然只需要几分钟的时间,但却可以大幅度提高你将这些目标转变为客户的能力……

闪电战通常会以失败收场,这是因为没有人进行必要的研究,确定列表中的目标客户是否真的具有可有跟进的前景。这不仅仅意味着销售工作效率的降低,还将极大地打击团队的士气。

如果你跟踪一个目标客户而颗粒无收,很容易就会开始怀疑自己的销售技能是否出了什么问题,或者你在销售的产品或服务是否符合标准。让我们面对现实吧,失败后这种情感上的挫败感完全是一种折磨,这也就是为什么绝大部分的销售人员痛恨给目标客户打电话的原因。

具有讽刺意味的是,目标客户发掘是一项积极的工作,但是只有你对它做减法的时候它才能发挥真正的作用。目标客户名单在很多时候只是一份“有可能成为客户的人”的名单,其中只有很小一部分人真正具有销售前景。在这些有销售前景的目标客户中,又只有很小一部分会真正转化成客户,实际采购你的产品或服务。

Wilson Learning公司总裁Tom Roth认为,“目标客户”名单里平均只有十分之一的人是真正具有销售前景的“潜在客户”,而在“潜在客户”名单中,平均三个人里只有一个人会购买。这就意味着销售人员如果希望打一场漂亮的销售战役,并取得结果的话,至少需要联系三十名“目标客户”。

然而,如果你能够更好地锁定你的目标客户,你的“目标客户名单”就可以得到和“潜在客户”名单相似的成功率,大约可以达到1/7甚至是1/5,而“潜在客户”名单的成功率也可以从1/3提高到1/2。在这种情况下,你只需要联系十名目标客户就可以找到一个真正的客户。

事先做好准备能够将销售人员挖掘目标客户的工作效率提高两倍。同样重要的是,命中率的提高大大降低了重复失败带来的挫败感。因为有更多的胜利,你会觉得更像是一个赢家,而这反过来帮助个人和团队创造更多的成功。

提高命中率的诀窍是要注意并评估哪些目标客户比较容易转化成“潜在客户”,而最终又会比较容易地转化为真正的客户。要做到这一点,你可以查看一下自己的记录(你可以在自己的CRM系统或者笔记本上进行查看,总之无论你在那里记录目标客户的信息,你就可以在那里查看),然后找出转化率较高的目标客户的共同点。

例如,如果你发现行业A的目标客户比行业B的目标客户更容易转化成你的真实客户,那么你就应该先联系行业A的目标客户,然后再联系行业B的目标客户。

同样,如果你发现职务是“总监”的目标客户比职务是“副总裁”的客户更容易转化为真实客户,那么你就应该先联系“总监们”,然后才轮到“副总裁们”。

当然,在这种情况下,最好的目标客户是在行业A里工作的“总监们”。

当然,计算机软件(或者市场营销服务)可以自动地帮你完成“甜区搜索”工作,但是它们做的所有的一切都可以归结为我上面描述的内容。

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