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The Great American Business Model

四个常见交易杀手

标签:战略规划 并购 来源:BNET商业英才网

公司购并的残酷事实是,大约有一半的“婚姻”以分手告终。成功的“婚姻”需要双方在决定和放弃一项交易前知道如何讨价还价。

问题1:不合理的前提

例如:被并购公司的CEO坚持,如果不让他运营合并公司,并购就不可能完成。

风险:如果这个条件是真的,并且不是使诈,你不能完成交易。

避免方案:在谈判前明确一点,如果要完成交易,所有的事情都要在谈判桌上确定。

问题2:战略泄露

例如:当你仍然在协商价格时,在交易过程中一篇文章出现了,引用一个“有见识的来源”,认为最终交易将位于谈判范围的高端。

风险:破坏双方的信任

避免方案:坚持一个尽可能小的谈判团队,在谈判开始前指出,不合时宜的泄露将会影响整个讨论。

问题3:拖延战术

例如:当你想举行一个实质性会议时,卖家公司谈判团队的核心人物不能出席。

风险:卖家公司可能故意拖延进程,可能是想寻找另外的买家。

避免方案:谈判开始之初就实施双方同意的明确时间表

问题4:抢位游戏

例如:每次会议另外谈判团队的人换来换去。

风险:新面孔容易导致对前一场谈判的结果进行否认。

避免方案:在首次谈判前达到共识,双方谈判成员必须固定。

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