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并购交易的10项法则

标签:战略规划 并购 来源:BNET商业英才网

公司购并的残酷事实是,大约有一半的“婚姻”以分手告终。成功的“婚姻”需要双方在决定和放弃一项交易前知道如何讨价还价。

世界上最著名的并购谈判专家之一就是詹姆斯·费里昂德,他在该领域拥有多本著作,包括“剖析并购”(law jouranl出版社,1975),“并购结合舞会”(Prentice Hall,1987)和“聪明的谈判”(西蒙舒尔特,2006)。在一次BNET的采访中,费里昂德归纳了10项重要的谈判技巧:

1、事前做好功课

对影响谈判的杠杆、价值、销售价格、竞争及其它因素的信息进行收集并评估,做好保守性方案,以备另一方得到了不应该知道的信息。注意听取有助于你讨价还价的额外有用信息。

2、设置合理的预期

通过结合对购并公司的一个“客观”的估值(如有需要使用专家意见)和“主观”的估值,决定一个你的“期望值”。通过“可行性”调节这个预期值,即结合对方的心理价值和两方的平衡。随着谈判过程和新的信息的出现,重新估计你的期望。

3、决定从哪开始

当谈到价格时,在讨价还价前,你需要什么样的交易,什么样的价格比较合理, 然后将你的价格放在谈判桌上,以控制讨价过程,同时也将对方的价格放在桌面上。

4、给你留下操纵空间

在初次报价时,留下15%到25%的预计收购价格空间是常见做法,然而,对于热门资产,你可能只有约10%的空间。在非价格问题上,也要力图给自己留下讨价空间,但是确定你提出的价值具有充分的理由。

5、管理价格让步过程

不要害怕做出了第一次让步,但不要在你做出初步报价的同时就进行,不然你将会失去信用。在做出价格让步时,进行有意义的一步步退让(而不是多次一小点),并且确认每次让步的规模在逐步减少。

6、同时也要管理非价格让步过程

把非价格问题按照自己以及他们在对方心目中的重要性进行排列,决定从开始方案到你意想中结束该问题的中间可行步骤。试图让你的让步发挥双重意义——解决在争论的问题同时,帮助其它问题的解决。

7、在谈判过程中产生并保持信任

对于你提出的任何价位都提供可信的理由。专注于事实,远离谈判中的感性举动。评估你的对方所说的可靠性:信息越重要,你越应该持怀疑态度。

8、由你掌握时间

警惕任何反应对方感觉到应该趁热完成交易的线索。在交谈中灵活地推进,隐藏你方的时限压力。如果你的对方试图提出一个最后时限,验证这个时点是真的,并且合理的。

9、谈判到合同签订为止

力图成为起草协议的一方,并且确认你的利益得到了体现。对于另一方协议草案的争议条款,或者说要引进你的提法,应该在会议中表达出来,在这种场合你可以最有效地表达你的意见和理由。

10、当你领先时结束谈判

如果谈判进行得非常好,而且你得到了大部分你想要的,不要让谈判无休止地进行。在突发的消极事件——例如突然的季报——出现前,结束谈判。
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