在渠道营销中，可能最复杂也是最重要的关系应该是业务人员同经销商的关系。在实际工作中，我发现很多业务人员在处理此类关系中有一个错误的概念，那就是经销商卖我们的产品是靠我们业务人员的面子，是给我们业务人员的人情。当然，与经销商确实交往了很多年，经销商会做足面子。但是如果我们业务人员也真这么认为，我告诉大家，是我们错了。经销商是逐利的，为了利他会不折手段的。所以，只有在利益保障的情况下，才是人情。所以，我们不用对经销商卖我们的产品，我们就感恩戴德。很多经销商说的很漂亮也好，说的很难听也好，一句话，他就要把利益最大化。这一点，我们要保持清醒的头脑。但是我们的很多区域经理领着公司的工资，却对公司、对领导在经销商面前诸多非议，处处维护经销商，甚至帮助经销商要挟公司，拿公司的利益去讨好经销商。其结果是害了公司，砸了市场，也害了自己。

那么，业务人员怎样才能在渠道营销中更好的处理与经销商的关系呢？

 

根据我的长期观察和思考，如果应用辩证法理论就能更好的解决这个难题。

 

目前，哲学中的辨证法理论在实际生活和工作中得到了广泛应用，也产生的很多积极的影响，特别是对立统一的理论。

 

其实，我们业务人员与经销商是互为利用的关系，你利用我的产品通过价格差别来赚钱赢利，我借用你的渠道来实现利润。大家只是合作的伙伴。合作伙伴讲合作不能是一团和气，更不是哥们义气，而是既团结又斗争。为什么这样呢？因为，我们业务人员与经销商的利益既是统一又是对立的。

 

从统一的角度来说，我们的产品要借着经销商的仓储、物流配送体系分销到二批商、三批商甚至终端柜台以及消费者手里。没有经销商，就象血液没有血管。这就是渠道的意义与作用。因此，我们业务人员与经销商的利益是一致的，是统一的。他卖的多，我们的产品销的多，我们个人的业绩就好，就能拿到公司的嘉奖和鼓励，也就有了提升的机遇和可能。所以，我们要把经销商当作我们的衣食父母，我们的上帝去服务。我们要针对市场，帮助经销商组建、培训业务团队，发展配送网络，拓展下级市场，打击当地区域竞品，为他的经营出谋划策。科学技术是第一生产力，我们要瞄准市场，紧盯市场，开发出好产品，畅销品种，适销对路的产品。但作为营销我们这一块，我们不能盯着这一块，我们要永远只关注自己能影响的。我们要把工作做细，经销商是要赚钱的，别指望他单独给我们打市场，因为目前是卖方经济，生产厂家很多，同类产品很多，他有多种选择。这家的产品在市场上垮了，有那家产品。所以，一切要依靠经销商而不是靠在经销商身上依赖他。说白了，我们要借着经销商的人力、物力、财力、网络、人脉关系等为我们服务，为我们打市场，卖产品。

 

从对立的角度来看，经销商与生产厂家永远是一对矛盾。经销商想要什么呢？他想要： 厂家先铺货，卖完后付款；价格在同类产品中尽量低，返利在同类产品中尽量高； 单次进货量尽量少，产品要好卖，资金回笼快；产品走的迟时能随时调货，甚至可以退货；在本区域内更大的独家经销权；更多更大的支持，更多的市场推广、广告、促销等费用支持；厂家更多的人力投入；更好的服务，产品质量永远没有问题，出现客户投诉厂家能及时出面处理，全部承担；及时的送货，产品能弥补经销商现经营产品的不足……。厂家想要什么呢？厂家想要：提货前先把款打到帐上，货款零风险；严格按照厂家的价格体系执行，不得串货、砸价；尽量用大车进货，降低厂家的配送费用；产品销售方面卖多少进多少，尽量别出现调、退货；尽量只做我一家的产品；市场推广力非常强，最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入；与厂家配合力度要强，完全按照厂家的市场策略，经营思路运作市场……。所以，经销商总是想压低产品价格，扩大自己的利润，不断地跟厂家讨价还价。经销商对付厂家一般有三招：一是讨好，讨好业务人员，讨好业务管理人员，目的是要促销，要政策支持；二是欺骗，要赚钱骗你没商量，库里明明没我们的产品，却骗我们库里都是我们的产品，整天叫苦连天，市场难做；三是威胁，不给他什么样的政策支持，他就不卖我们的产品，取消合作，要与别的竞品合作等等。

因此，我们要与经销商斗智斗勇。斗智方面，我们的原则是有利、有理、有节。有利是指在有利的条件下，短期促销支持，长期合同保障，拉动经销商多拉货、多卖货，保证公司赚钱赢利；有理是要讲明公司与经销商的利益是一致的，厂家是帮经销商挣钱的，要说服经销商跟着公司的思路走；有节是作为我们业务人员要手托两家，身为公司的一员，拿着公司的工资，不能吃里扒外，处处维护经销商的利益，袒护经销商，充当经销商的代言人，帮经销商说好话，欺骗厂家，向厂家给经销商叫苦喊屈。要打开思路，要和经销商斗勇，不能怕他们不卖我们的产品，能合作则合作，实在不能合作，就要换，要调整经销商。要针对市场实际，分品牌，分档次运做，不要把鸡蛋放到一个篮子里，要学会分散经营风险。要积极熟悉经销商的下级网络，建立联系和感情，时刻准备着抄经销商的后路，不拘一格的开发市场。