过低的壁垒

母婴市场虽然不大，但是它对家庭用户巨大的粘性仍然引起了平台型电商的关注，况且这个市场未来的发展潜力也十分惊人。红孩子教育了这个市场，做大了这个市场，但是它却没能收获这个市场。

2010年5月之后，京东和当当先后杀入母婴市场，凭借巨大的流量以及低价优势，短短一年的时间里，江山易位。根据艾瑞咨询的统计，今年上半年，京东在母婴产品的市场份额已经高达11.4%，成为自主B2C电商的老大，当当也以5.6%的市场份额紧紧跟随在6%的红孩子之后。

此前，红孩子做了很多拓荒的工作；可惜的是，这些并没有成为真正的行业壁垒。在垂直电商当中，红孩子是最早做“目录+呼叫中心”销售模式的，并在2006年10月建成了国内最大的母婴用品呼叫中心，每天可以接听15000个电话。红孩子也是最早意识到服务重要性的电商，早在2005年就开始建设BBS论坛，并在此基础上发展成了粘性很强的社区，很多妈妈和准妈妈每天都要花一两个小时泡在社区里面。红孩子也是最早自建物流的垂直电商。“当时国内还没有成熟的快递公司，如果通过邮局需要25天的账期，而我们给供应商却是现款结算，等于现金流倒挂了。”徐沛欣回忆，这就迫使红孩子成立了自己的快递公司—宏品物流。另一方面，当时规模尚小的红孩子只能与母婴用品的区域供应商打交道，供应商要求红孩子在当地必须有仓储；为此，红孩子又在一些重点城市建了属于自己的仓库。此后，红孩子在业内第一个做出了北京“四环内24小时送达”的承诺，打破了过去“四环内48小时送达”的行业惯例。

“货到付款、基本做到隔日送货、目录印量覆盖、持续监控邮局妥投率、会员分析能力，这些都是早期红孩子最强的。”前红孩子华东区高管刘强认为。凭借这些优势，红孩子击败了乐友、丽家宝贝等以线下销售为主的专业品牌，却无法挡住京东等业外“野蛮人”的进攻。

“电商行业仍然是低价第一。虽然母婴产品对渠道品牌有些依赖，红孩子是专业品牌，京东是可信品牌，两者的区别并不大。”现优购网CMO、原京东商城CMO徐雷认为。

在中国，B2C电子商务仍处于荒蛮时代，消费者更在意的仍然是价格，平台型电商也屡屡祭起价格这个利器，屡试不爽。而这恰恰是红孩子等垂直电商玩不起的。过去几年里，红孩子的客单价一直都维持在250—300元的高位，毛利率也保持在15％—16%的水平，但是由于不积极参与价格战，只好眼睁睁地看着市场份额逐渐被京东们蚕食。

回归电商本质

好在，红孩子过去八年来积累下来的750万用户仍然有着巨大的价值。经过了惨烈的价格战之后，中国的电子商务行业逐渐发现，电子商务的本质仍然是服务，也只有服务才有可能为仍然处于严重亏损的电商们带来盈利。

没有踩准价格战节奏的红孩子，却踩中了服务的鼓点。从2011年9月份开始，红孩子砍掉了3C、药品等自己没有竞争优势的品类，集中精力做好母婴用品和化妆品，开始构筑自己的生态圈。“别人去打价格战，我们在搞互动，提升客户的粘性，建生态圈。”红孩子副总裁刘颖说道。

对于妈妈们，红孩子投入了更大的精力去取悦她们。好孩子网站的社区正式更名为“红孩子女人网”，加入了更多的资讯和互动内容，如每周专家讲座、城市板块、达人板块，等等。今年上半年，依托各地分公司，红孩子一口气搞了290多场线下的孕妇保健和亲子活动，既发展了新客户，也提升了老客户的忠诚度。

专心于互联网和服务之后的红孩子发现，其实这个市场仍然有很大的潜力可以挖掘。到了今年6月，红孩子已经从目录销售彻底转型，80%以上的销售额均来自互联网，而且客单量提升了50%，购物会员数量增长了26%。在产品方面，奶粉的销售额增长了100%，纸品增长了120%。8月13日，红孩子母婴网的单日销售额突破了1400万元；9月19日，缤购网单日销售额突破1500万元，均创下了公司成立以来的新纪录。

这至少让红孩子有了自己的筹码，虽然它已经很难独立生存。此时，正在大力发展电子商务和去电器化的苏宁看上了红孩子。“我们认为电商行业正在回归零售本质，我们发现红孩子的创业者和高管团队对于行业的理念与我们相同。他们还有一支针对母婴稳定客户群体的、无人能及的团队，而苏宁易购总体年龄还比较轻。”苏宁电器副董事长孙为民表示。

被收购之后的红孩子将共享苏宁强大的物流配送能力，这将使得过去局限于十几个大城市的红孩子的商品能够送达更多的城市，苏宁还计划在EXPO旗舰店和乐购仕购物广场中设立红孩子专柜。

2015年，借助红孩子，苏宁母婴计划做到100亿元的规模，10倍于目前红孩子的销售额。不过，那个时候的红孩子已经不再是一家独立的公司了。对于红孩子来说，这是幸福还是悲哀？

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