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品牌变身消费者管家
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类别: 营销与市场管理 时间: 2011-04-11 来源:《成功营销》

关键字:品牌营销

营销大师菲利普·科特勒在其《营销革命3.0》一书中提出营销开始进入3.0时代:相比以产品为中心的1.0和以满足消费需求为中心的2.0时代,消费者寻找的是那些具有使命感、愿景规划和价值观的企业,希望企业能满足自己对社会、经济和环境等问题的深刻内心需求,这也要求企业角色体现更多的社会责任感和人文关怀。

  管家职责四:帮顾客获得他们想要的技能和知识

  技能、知识以及礼节已经成为社会地位的新象征,因此帮助消费者获得一些技能和观点,自然能够赢得他们青睐。一般来讲,技能知识的种类和品牌的本质相关,有助于品牌借助这些课程建立权威性。

  美国咖啡连锁店Intelligentsia      Coffee也是一家咖啡工场,和星巴克一贯新潮、高调的品牌宣传相比,Intelligentsia的行事更为低调。这家咖啡店从2009年9月起,开始在其专门的“咖啡培训实验室”里,为希望获得咖啡知识的顾客提供专业的指导和讲授。顾客可以每周来到实验室,在家庭式氛围中,聆听专业人士现场教授关于咖啡制作、品尝的知识,同时了解咖啡背后的历史故事。

  2009年,伏特加品牌Smirnoff也举办了一系列现代绅士课程,从经典鸡尾酒调制到自身形象设计,讲授绅士必备的技能和修养,如专门邀请世界顶级调酒师Tristan       Stephenson来介绍如何调出最好的伏特加;为顾客提供一系列关于外型设计和皮肤护理的定制化课程。

  卡夫广受欢迎的手机应用软件iFood,就是为顾客提供各种如何制作食物的菜谱。我们潜意识里都会认为,一个知道各种经典菜谱的品牌,做出的食物难吃不到哪里去。

  管家职责五:帮助顾客建立健康生活习惯

  当消费者越来越热衷于健康的生活习惯时,那些以健康为诉求的品牌有福了,同时我们也看到很多之前并不以消费者健康为关注点的品牌,也开始逐渐转变自己的品牌内涵。帮助顾客建立健康生活的习惯,督促和引导其改善生活方式,成为品牌管家的第五类职责范畴。

  具有代表性的例子就是前面曾经提到过的Nike+系列项目,耐克通过推出球鞋和各种电子设备如iPod、iPhone的搭配,来帮助消费者记录其跑步的各种数据,同时还可以将数据储存到自己的跑步数据库,方便跑步者每天记录锻炼效果,并更好地制定自己的锻炼计划,同时搭配音乐等功能,提升跑步者的锻炼体验,协助他们更好地将锻炼进行到底。

  同样是运动品牌,阿迪达斯先在日本推出了Runbase概念店,为跑步健身者提供各种设施,方便其在空闲时间锻炼身体。概念店处在繁华的商务中心,配有2 4 8个储物柜和1 6个淋浴间,消费者可以在上班前或者下班后来到店中,穿上店中的阿迪达斯新款跑步装备上街锻炼。另外,这个店中的店员都经过专业培训,可以帮助健身者选择最适合他们的运动产品。

  阿迪达斯提供这些服务可以说是在为消费者提供便利的同时,又将这个店作为了新品的测试基地,最新款的跑步系列都可以先到这个店中,观察人们试用的反馈效果,同时消费者也可以在买这些产品之前,先来店里试穿一下。

  管家职责六:协助顾客实践环保

  “低碳”已经不再停留在联合国或者各国政府的纸面号召上了,而是开始积淀成为很多消费者的生活指导理念,他们一方面督促企业践行“低碳”标准,另一方面也希望自己实现“低碳”生活方式。

  惠普的“地球伙伴回收再生计划”可以说是这个范畴的经典案例,惠普首先面向亚太地区的企业客户推出了这项计划,如今已经在50多个国家、地区推广了这项免费服务。不论是废弃的电脑硬件还是墨盒,客户只需要进入惠普官方网站,选择所需要循环处理的产品型号,很快就会收到惠普寄过来的回收箱,客户将废物装满回收箱之后,告知惠普,就会有人来收这些废物箱,然后送入到惠普的循环处理系统进行再生处理,减少对环境的白色污染。

  2009年3月,葡萄牙能源企业Galp   Energia推出了Galpshare网络平台,全国范围内的人们都可以在上面建立一个档案,标注出你的日常行车路线,来寻找可以一起拼车的人,减少碳排放,另外你还可以写出自己喜欢的音乐类型,来找到能让拼车之旅更加愉悦的同伴。

  管家职责七:让顾客生活更为便利

  在消费者的日常生活中,已经能够很频繁地看到各个品牌的身影,试图为消费者提供和品牌相关的服务或者工具,来解决生活中的某件麻烦事。

  3M公司是一家生产隐私保护贴膜的公司,目标顾客主要是带手提电脑随地办公的人,他们常常不情愿被路人看到自己的页面内容,3M膜可以限制屏幕的可视角度,最大可能减少路人偷窥的可能性。围绕保护隐私的品牌出发点,3M公司在机场提供了一项特别的服务——“机场隐私天堂”。公司调查发现自己的主要顾客常常在机场滞留,而他们最大的愿望常常是能找到一处安静地方,不受打扰地处理工作,因此这个“机场隐私天堂”一方面是3M在顾客反映最强烈的三个机场建立了半隔断的休息室,有椅子、电源插口,旅客们可以放心地打开电脑工作而不用担心隐私被偷窥;另一方面3M为旅客提供了休息室定位功能,他们可以利用手机登陆3M网站,就能在偌大的机场中顺利找到安静的休息之处。

  美国地广人稀,人们邮寄包裹都需要开车去邮局,为了让顾客免去这个麻烦,美国邮局推出了Virtual       Box       Simulator       ——虚拟快递盒大小测量服务,顾客只需要在家将美国邮局的Logo对准摄像头,屏幕上就会出现一个虚拟快递盒,消费者只需要将自己要寄送的包裹对准摄像头,在虚拟图像中调整盒子的大小,来确定自己需要买多大的快递盒,就可以线上购买快递盒,然后在家中直接寄送包裹,不用专程开车到邮局寄送。

  我们要了解的是,品牌管家关乎策略而非技巧,因此基于品牌内涵建立一个完整、统一的服务套餐计划非常有必要。回答清楚“我是什么?提供什么利益?主题是什么,便利、健康还是别的什么?”这些问题后,才能启动品牌管家服务项目。另外,品牌还需要注意三点:

  首先,直接促进企业和顾客进行交易的各种服务支持,不属于品牌管家的范畴,只是销售支持。

  其次,品牌管家服务不等同核心产品和服务,它只是支持性服务,但它的质量和核心产品及服务一样,对品牌形象有着直接的影响,即使是免费也要尽力做到完美。

  最后,品牌管家服务是一项实实在在的策略,要具备品牌相关性,并非拿来吸引眼球的噱头。

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