“不张扬，不等于没有能力”
1998年的那个夏天，南京城很热。空调生意很火，很赚钱。这一年，苏宁卖到了28亿的销售额，连续第六年成为“中国最大空调经销商”。
不过，这已经不能让35岁的张近东感到兴奋了，习惯了在喧嚣吵闹声中卖出一部部空调的他开始意识到，苏宁的未来应该不止于此。
1996年，张近东在扬州开了第一家外地空调专营店，并逐步扩展到北京、上海、广州等80个城市，这也成为苏宁及至中国家电连锁模式的雏形。 1999年12月，坚定地甩掉了一年几十亿批发生意的张近东，在有“中华第一商圈”之称的南京新街口，开起了当时中国单店营业面积最大的综合电器零售商场 ——苏宁电器大厦。从单品空调销售到综合家电经营，从砍掉批发到专心零售，再向全国性的家电连锁大卖场发展，这是张近东的谋划。“谁掌握了零售渠道，谁就扼住了市场的咽喉。”
也就在同一年的北京，小张近东6岁的黄光裕，开始了国美电器的全国性连锁扩张，先后在天津和上海开店，完成了京津沪连锁扩张的基本构架，并且创办了鹏润投资，用以日后的资本运作。
尽管此时，还有诸如北京的大中电器、上海的永乐电器、江苏五星电器以及山东三联商社等盘踞地方的区域性家电连锁商，但几乎同时下注全国连锁的苏宁和国美却注定要成为日后彼此的最强劲对手。
将连锁业态在全国一二线城市快速复制，建立起庞大的终端网络，并且通过标准化来降低开店成本，通过规模化来影响和控制市场。这是苏宁和国美共同的成功路径，但张近东与黄光裕的迥异性格，也使得两家企业在快速成长的过程中，表现出了明显的差异。用张近东的话来讲：“两家看似很像的企业，其实做事风格和内在的价值观完全不相同。”
2004年9月，在资本市场上闪转腾挪的黄光裕，终于通过借壳上市的方式将国美电器送上了香港联交所，实现了三年多来的上市渴求。但稍早之前的 7月，于“默默无闻”间，苏宁电器也顺利完成了A股中小板IPO，成为国内第一家上市的家电连锁零售企业，并曾连续10个月占据沪深两市第一高价股的位置。
这一年，在资本市场和零售业市场上风顺雨顺的黄光裕坐上了中国首富的宝座，开始通过资本运作在行业内凶猛扩张，此后的三年多时间里，国美电器发动了20多次的收购行动，战利品中还包括永乐电器和大中电器。
在黄光裕大规模资本扩张跑马圈地的同时，苏宁却没有进行一笔并购收购，甚至张近东还严格要求苏宁的员工禁止炒股。资本运作方面表现出的小心谨慎，让外界觉得张近东保守的近乎固执。但在张近东看来，商业零售是一个非常辛苦并且没有捷径的行业。
2001年平均40天开一家店，2002年20天开一家店，2003年7天开一家店，2004年5天开一家店，2005年2.2天开一家店。张近东带着他的大学生军，按照苏宁自己的速度感开店。他清楚的知道，苏宁是需要标杆，但那个标杆就是苏宁自己。
黄光裕更看重的是霸气。2005年7月22日，国美南京新街口店开张营业，这是国美在全国一级市场的收宫之作。黄光裕选择苏宁大本营所在南京作为最后一个落子的大城市，意味深长。
就在次年国美收购永乐之后，俨然江湖盟主的黄光裕更是放言要“打到苏宁与国美合并为止。”彼时，国美永乐合并的门店数超过800家，年销售收入达到800亿元，在这两项数据上，当时很多人都认为苏宁被收购的命运已经跃然纸上，最多只是时间的问题。
“我们从来没怕过谁，不表达、不张扬，不等于没有能力。苏宁如果做不过国美，不用收购，我白送给你。”张近东同样强硬的回应“同行”。也就在 2006年，苏宁全年销售额猛增至609亿元，全国180多个城市的苏宁门店数超过了500家。张近东提出苏宁“三年全面领跑行业”。
直到现在，很多并不太了解苏宁和张近东的人，都会觉得是黄光裕的出事和国美的“内乱”才让苏宁有了翻盘的机会，尽管苏宁在净利润指标上已经将国美远远甩开。即便是分析人士最喜欢拿来比较的店面数量上，苏宁也将在今年新增400多家店面，达到1300以上的总数规模，苏宁惊人的开店能力已经让国美有些望尘莫及。
外界的“超越说”，对于张近东来说，并不会形成什么心理障碍。因为，苏宁的领跑即便没有国美的“摔倒”，也会是“水到渠成”的事情。“楼能盖多高，取决于它的地下部分有多深。”张近东喜欢用这样的比喻来表达自己的信心由来。
还是回到了那句话：商业零售是一个非常辛苦的行当，没有捷径，只能一步一脚印的走出来。在黄光裕资本运作最风光的时候，张近东则默默指挥着苏宁的后台系统建设，管理体系建设，信息化建设，人才梯队建设——现代商业零售需要的不仅仅是如何不断开店。
张近东很满足于苏宁在这个行当里一路走来的坚持：“我们一直在按照自己的价值观来规划发展，苏宁始终在坚持做自己、超越自己，不受任何的影响。”而对于“同行”，张近东则认为，这个行业仍然需要有这样的企业和苏宁一起来规范和促进行业的发展，“至少，我们现在的市场竞争环境要比当初好得多。”
对于未来，沃尔玛才是苏宁要真正超越的标杆，张近东认为这既是苏宁成长的目标，也是一种强烈的使命感。“我们2007年的时候就做好了2020 年的规划和战略目标，要做什么，怎么做早已明确。”即便这个超越看起来似乎有些遥不可及，但张近东并不认为这不可思议，只要苏宁仍然坚持走下去。
