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顶尖销售:如何消除客户的顾虑
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类别: 营销与市场 时间: 2010-01-14 来源:中国总裁培训网

标签:销售策略

 

        策略二:权威策略
        美国心理学家曾做过一个有趣的实验,他在给大学心理系学生讲课时,向学生介绍说聘请到举世闻名的化学家。然后这位化学家说,他发现了一种新的化学物质,这种物质具有强烈的气味,但对人体无害。在这里只是想测一下大家的嗅觉。接着打开瓶盖,过了一会儿,他要求闻到气味的同学举手,不少同学举了手,其实这只瓶子里只不过是蒸馏水,“化学家”是从外校请来的德语教师。
        这是一个关于人心理的实验,通过这个实验我们可以看出有很多时候人连自己都信不过。如果人不信自己那会信谁呢?相信权威,就向上面所说的一样人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的,服从他们会使自己有安全感,会使自己的行为更加的正确。相信权威是人的人性,如我们去看病得知看病的是实习医生,即使他看的再好,我们都不会完全相信他,而如果换成满头白发的专家,即使他那么随便一说我们都会严格的按他说的去做。这并不是因为专家的看病能力比实习医生高明所造成的,而是专家的头衔和他的年龄形成的权威造成的。
         打消客户心目中的顾虑有的时候需要很长时间,而有的时候仅仅几秒中就可以了。后者就要求销售人员使用好权威策略,让自己看起来更像这个领域的专家。做到这一点销售人员要做好以下三个方面:
        着装,我经常告诫我的销售人员要把自己打扮的干净一点,因为一个得体的衣着能有效的赢得客户的尊敬。关于这一点一个研究机构做了这样的一个实验,研究人员让一名31岁的男子在几个不同的地方闯红灯横穿马路。有一半时间,他穿着烫的很平整的西服,系着领带;而另一半时间,他穿着工作服。然后研究人员从远处观察,统计等着过马路的人中有多少跟着他穿过马路。结果当他穿着西装的时候,跟着他的人数是他穿工作服的3.5倍。
        人观察事物是从表及里的,通过外表的好坏,来判断里面的好坏。如有两包方便面,一包是今年出产的,但外表很脏,一包是去年生产的,但外表很干净,你会选哪一包?我想一般人会选择外表干净的那一包。一个好的着装能赢得客户的信任和尊重,也就打消客户的顾虑。
        头衔,头衔在销售中的应用是非常普遍的,销售员一般在自己名片上都会打某某经理。还有另外一种头衔也能在客户心目建立信任度,如营销师、人力资源师等。一个好的头衔+好的着装+好的气质,就会让客户看起来你很专业。
        专业,看一个销售人员专不专业要看两个方面,一个是他看起来是不是很专业,是不是具备了做这一行的成功人士的气质,另外一个是他内在是不是很专业,他有没有真才实学。销售之路背诵起步,只要你是一名销售人员就有责任了解行业背景精通专业知识。
实战指南:
         我们在销售过程中要赢得客户的信任,首先要了解自己,其次是了解客户,最后是修炼自己满足客户。
         备注:此文章为韩增海老师原创,如转载请注明出处。韩增海老师:中国团队管理培训第一人、著名实战管理专家、中国最具实战价值的培训专家。
 
 
 
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