The Great American Business Model

【编者按】市场营销一直是我们BNET商学院长期关注的话题。随着信息科学技术的高速发展，消费方式发生巨大的变化，市场竞争也异常激烈。其实，任何企业要想成功占领和扩展市场，都需要采用正确的营销策略。企业发展，也必然需要好的营销方式才能够让企业在市场竞争中站稳脚跟，我们相信，这也是让企业在众多的竞争者中立于不败之地的成功法则。

在这里，我们为大家总结了一些我们在2013年发布的有关营销的系列准则，包括一些要学习的技巧，以及要防范的一些错误。希望这些内容对大家2014年的市场营销有所启发和帮助。

如何识别和挖掘目标客户

对于绝大部分企业来说，是否具备寻找潜在客户的能力是企业增长还是破产的关键所在。营销专家Geoffrey James为我们介绍了如何一个系统性的寻找客户的方法。

1.弄到一份好的潜在客户的列表。在理想状况下，你希望你的目标客户已经准备好了采购。要做到这一点，按照下面的顺序列出客户的来源：

* 推荐。和你现有的客户有联系的人，而且你现有的客户推荐他们联系你。
* 人脉拓展。你在行业展会上见过的人或者通过社交网络有过在线私人联系的人。
* 网站访问者。通过访问你的网站，对你提供的东西表现出了兴趣并且留下了联系方式的人。
* 采购列表。那些拥有在你通常销售的行业中通常会负责购买你销售的东西的头衔的人。

2.创建一个高质量的脚本。根据你的经验，为第一次会面制订一个对话式的提问方式，看看对方是否有预算，是否有授权来花这些预算，看看对方是否需要你提供的东西。

3.设定合理的跟踪目标。设定一个合理的目标，规定你的销售管道中需要多少潜在客户，这样才能确保你需要完成的销售数字。例如，如果你必须在一个星期内做成五笔生意，而平均五十个潜在客户才能做成一笔生意的话，你就需要一周拜访250个潜在客户。

4.保持积极的精神状态。找到一个你不会被打搅或者分心的地方。花几分钟来关注一下你自己和你的想法：

* 保持积极：相信你会成功。如果你失败了，再试一次。
* 保持乐观。看到人们好的一面，期待好的事情发生。
* 感受成功。想象一下当你实现了你的目标之后感受到的各种情绪。

5.拜访客户。在这样做的同时，记住听的要和说的一样多，甚至更多地去倾听。Crowel认为，跟踪潜在客户过程中最常见的错误就是忽略了客户希望现在就购买的信号。听听这些话：

* “我们一直在寻找并且想要购买这样的东西。”
*  “我正在考虑和你们公司签约采购这些东西。”
*  “哦，是的，我们肯定应该谈谈。”

如果你听到类似这样的话，你就可以跳过你的脚本，直接进入到完成交易的阶段了。

同时，他还为我们介绍了识别对方是否是真正的目标客户的14种方法。这些简单的问题能够帮助你弄清楚你是在和真正的客户说话还是在和一个跑来找厕所的人说话。为此，你应该记住下面的14个问题，这样你就能够在你第一次和客户交谈的过程中使用其中一个或者多个问题。

1.    你所在的公司是如何采购这种类型的产品的？
2.    你所在的公司是如何做出采购决策的？
3.    哪些组织关系会影响到决策？
4.    通常有哪些人会参与到决策过程之中？
5.    我需要注意对哪些人或者所有权的问题进行管理和尊重？
6.    如果你现在不买的话，你准备采取哪些行动来解决这个问题？
7.    如果你从我们这里购买的话，你目前的供应商会有什么反应？
8.    会突然出现哪些问题或者障碍妨碍我们在一起合作？
9.    内部有什么正在发生的事与此相关吗？
10.    公司整体的氛围和它的领导人的情绪怎样？
11.    除了您之外，在贵公司中我还应该向谁演示我们的解决方案，并且跟踪他的意见？
12.    你目前的解决方案未能有效地解决这个问题，在这方面它还面临着那些挑战？
13.    如果你要自己解决这个问题的话能够调动哪些内部资源？
14.    如果还按照今天的做法的话，你和你的公司会付出什么代价？

这些问题的美妙之处在于它们很可能会引发一段对话，让你能够看清楚对方是否真的需要你销售的东西，以及他们是否已经有采购预算了。

注意：不要像三堂会审一样用这些问题审问客户，你不是要判断是不是要判处某个囚犯“三级谋杀”，这样会激怒客户的。把这些问题融入到你们的谈话中，让它们听起来就像是你在和对方探讨他们的处境以及商业目标一样。