铁矿石谈判首现“中国价格”

僵持不下的中国铁矿石谈判8月17号终于有了初步结果，中国钢铁工业协会与澳大利亚第三大铁矿石企业FMG公司签订了为期半年的协议。FMG承诺今年下半年粉矿干基离岸价格将下降35.02%，这是中国签订铁矿石年度定价谈判以后，首次获得比亚洲其他钢厂价格更优惠的中国价格。

中钢协刚刚公布的2009年度中国与FMG公司，铁矿石谈判的成果，FMG公司承诺销售给中钢协会所属企业的铁矿石实行更加优惠的价格，粉矿干基离岸价，每吨降价94美分，降幅达到了35.02%，块矿基离岸价每吨降100美分，降幅更是达到了50.42%。为什么中钢协在这轮铁矿石谈判中首先在FMG取得突破，获得相对优惠的中国价格呢？

有专家认为FMG公司和中国之间的关系，是跟其他的矿山公司有所不同的。FMG可以说从建立初期就得到了很多中国钢铁企业的支持。而且到目前为止，由于它的产量还不够高，它现在是5千万吨年产能，但是真正的产量可能今年还不能够达到4千万吨，所以目前它只有中国一个客户，它对中国的依赖程度更高，而且中国也给它很多的支持，包括这次的签约，背后也有融资的一些融资的条件， FMG可能是比较容易攻克的一个堡垒。

另有专家认为这次FMG许诺给中国的铁矿石降价幅度达到35%。大家都知道这个降价幅度比力拓给日韩钢厂的降价幅度33%多降了两个百分点。所以从这个意义上讲起来，这次首次形成了一个比其他的钢厂得到的铁矿石价格不同的一个“中国价格”，我们叫它中国价格。

取得这个成功大概可以用“惨胜”这两个字来概括。首先它是一个胜利，因为它取得了比日韩价格更优惠的“中国价格”，但是为什么说这个胜很惨呢。第一首先中钢协会在原来是口口声声说要降价40%以上，否则不惜谈判破裂，那么它显然没有达到这个要求，这个等于把它以前的那些话就没有实现；第二，因为我们中钢协坚决要求比日韩的价格要更优惠。这个是有一定道理的，但是从以往的谈判过程中来说，惯例是所有的钢厂不论大小，只要有厂协都是一个价，那么中国要求更优惠的价格，这个日韩方面肯定是不满意的，我们过去就在说日韩钢厂，或者欧洲的钢厂，和矿山谈判中放水。那么既然中国现在不把我们当成一个同盟，你要求比我们更优惠的价格，那它以后和矿山方的谈判当中，更可能出现放水的情况，所以说这个对我们讲起来，是一个潜在的不利，我们是有代价的；第三方面讲起来，就是说这次首先向中国让步的是FMG。FMG在很多方面得到中国的支持，其中就包括中方华菱钢铁占了FMG17.5%的股份。那么现在有澳洲的舆论就认为，这个FMG这次向中国放水，可能有这个因素在里面，当然实际上不一定有这个因素，但是有的舆论这么认为，那么这种舆论显然很不力，所以说以后中国如果要去收购澳洲的矿山资源的话，我们可能会付出更大的代价。

另外，这次它降价多降两个百分点，这也是有一定条件的，我们中方许诺9月底之前给它50亿到60亿美元的融资，当然这个融资讲起来对双方都是优惠，都是互利的，你很难说这是我们吃亏，给他们一个条件，因为现在融资细节还没出来，不知道融资的条款是什么样的条款，那么如果我们在融资方面，给他们提供有优惠的条款，等于我们付出了一个交换条件，所以说这两个百分点的降幅，那背后的代价应该说是相当大的，从这个意义上讲起来，这次虽然是一个阶段性的胜利，但是它是一个惨胜。

这次中钢协与FMG的谈判成果也为陷入僵局的铁矿石谈判带来了一丝曙光，那么这个消息一公布，也在社会上引起很大的反响，各大媒体在第一时间发表了评论。英国《金融时报》报道，中国与澳大利亚矿商FMG公司敲定的销售价格，低于全球三大铁矿石生产商之前提议的价格。该交易将使得中国在与力拓、必和必拓和巴西淡水河谷的谈判中，能够继续坚持其强硬立场。美联社报道称，中国此举很明显意在向三巨头施压，使他们能够接受更低的价格。《华尔街日报》的文章指出，中国还需与力拓、必和必拓和淡水河谷公司这些更大的矿业公司达成年度价格协议，这三大公司控制着70%左右的铁矿石海运贸易。由于FMG的供应量相对很小，对现货市场亦无指导意义。

这次中钢协与FMG达成的协议会对力拓、必和必拓，以及淡水河谷的谈判产生什么样影响？能否化解陷入这个僵局中的铁矿石谈判呢？

有专家认为，这一次中方与FMG达成35%的降幅之后的一周内，其实力拓公司和BHP公司都已经发表了这个声明， 就是暂不接受这个35%的降幅，表示这个降幅所谓的中国价格和他们之间的关系并不大。所以可以看出来，尽管中国已经把FMG切入点找到了，而且也成功的切入了进去，但是如果想要把三大巨头全部都归顺于所谓的“中国价格”这个显然还是有一定的难度的。

，因为铁矿石长期谈判，它是一个有历史的一个规则的。在这个规则当中，就是在全球范围之内，这个买家所谈定的价格是一样的。其实一直外界都有对FMG质疑的声音，就是说FMG它有没有资格参与这个谈判。当时这个中钢协也明确表示是有资格，它作为一个新兴的矿山，而且现在它的这个产量，也不断的增加，预计它是到2010年的时候有1亿的产能。那么它是有资格的，但是它的确是跟三大巨头有一个区别点，那就是三大巨头是一个全球性销售的公司，但是FMG只在亚洲，而且仅仅只对中国进行摇手，所以这个点其实可能也能算是FMG的致命伤，在谈判当中的地位的致命伤，不仅仅是它的产量现在跟三大巨头有一定的差距，还有在它这个特性上也是一个致命伤。所以说要想再说服这三大巨头也接受这个“中国价格”还是需要一段艰苦的斗争的。

另有专家认为，从现在三巨头的表态来看，力拓已经说这个和他们无关，BHP说它不会跟这个价格，现在巴西的淡水河谷没有表态，所以这个里面可能是有一些玄机的。如果说是在其他的三巨头当中，可能会有也有一点突破的话，最大的可能就是淡水河谷，而力拓和BHP，几乎没有可能。但是在淡水河谷有所突破的话，它也必须有一定的条件。就是刚才我们说了，对FMG争取它多两个百分点的降幅，这是有条件的。那么淡水河谷它一定会提出它的条件。那么我们现在还不清楚，这个是条件，中方能不能满足。那么我个人认为，它如果要提出条件的话，最有可能提出的条件，就是它的市场份额问题。因为我们知道，淡水河谷，它和澳矿有一个天然的劣势，相比的话，就是海运费的那个差价问题。那么虽然淡水河谷现在矿价基本上和澳矿差不多，但是加上海运费，而这个海运费差价是一个大的问题。在去年最高的时候，海运费从巴西到中国的海运费就是一吨矿要100美元，超过100美元，这个比矿本身还要贵。

那么由于澳洲离中国比较近，所以澳洲到中国的海运费在当时的话，要比巴西到中国的海运费要便宜60美元。所以说尽管我的离岸价比如说差不多，但是运到中国的到岸价，要相差好几十美元。那么在这种情况下，就是巴西必须要有把那个降幅要比澳洲更大一些，这样的话，中国企业才有吸引力来买这个巴西矿。

在这种情况下，它是可能做出一个交换，就是说，既然你答应增加买我的矿，一定的额，那么我可以给你比对日韩更大的降幅，现在它对日韩的降幅是28%，那么在这种情况下，有可能他也会说可以，我也给你35%的降幅，所以有这种可能性，但是这个交换条件，就是说你必须给我保证，我的市场份额要有一定的扩大。
中钢协曾经表示，一旦这个铁矿石谈判结束，全国的铁矿石进口，将实行谈判所确定的统一进口价。那么在与FMG达成降价35%的协议之后，那么中钢协所说的统一进口价的实现前景如何呢？

有专家认为这个统一价格的概念不太清楚。

有版本认为，它销售到中国的价格，无论是给大型的钢厂，还是给小型的钢厂，还是给一些流通的贸易商，他们必须要有同样的价格来销售，所以这次和FMG签订35%的降幅，其中有一个要求，FMG承诺了，那就是FMG他会按照统一价格的要求，来进行在中国市场的一个销售，那么这个统一价格其实目前我觉得，其实中钢协它比较针对的一个对象呢，还是这些所谓提供长期协议矿的这些矿山企业，那么就是要求他们在中国市场上，不要分企业，不要去销售不同的价格，我的理解其实就是说，我们不要单独有一个现货的销售。就是全部都是长协。

不管你卖给大的钢厂，小的钢厂，或者是那些帮别人做代理的那些代理商，你必须都是按照同样的价格来销售，因为中国的这个现货市场的价格，跟长期协议价格的差距越来越大，矿山可能就会有一些心里的不平衡，因为企业它都是追求利益的，那么这个差距拉大，其实主要原因也是来自于印度的这块矿石市场，是他们这块的现货价格太高了，所以如果说想让我们可以要求统一价格，这个是应该的，但是想让矿山非常合作的配合的，去执行这个承诺，那么我觉得还有一个就是我们内部市场的一个规范，秩序的管理，这个是很重要的，那么对印度市场一样也要有一定的要求和规范，当然现在印度市场是比较混乱的，中国和印度都是一个多头的市场，多对多，所以不太好进行所谓的长期协议谈判的，但是这块市场是必须要管理的，否则在中国的这个市场上，它永远都会存在一个高价的现货市场，这样的话对于那些提供长期协议的矿山来说，其实也是有所不公平的。

但是三巨头他的长期协议相对要好一些，它始终是比印度矿和现货是要便宜的，而且有时候差距是非常大的，在这种情况下，三巨头，尤其是力拓和BHP，他们最近两年也把一部分的矿投入现货市场，但是这个比例应该说不太大，最多不会超过20%，可能也10%不到

那么在去年三季度以后，尤其是四季度铁矿石的需求大幅萎缩的情况下，你说要统一价，可以，那么三巨头是希望你全部按照长协来执行，但是实际上中国明明有长协，很多钢厂他不执行啊。你定的这个长协价等于废纸一张，我不执行了，我要去买现货矿，因为那个现货矿就是那么一段时间里面，比长期协议价格要便宜很多，所以说如果即使说你中钢协会说，你矿山给我中国的矿一律按照长协价格，我从此以后没有现货，就是按照长协价格走，但是一旦这个现货价格跌倒比长协价格低的情况下，比如说去年年底的情况下，或者今年年初的情况下，你也保证不了它就一定按照长协走，因为从钢厂的利益讲起来，我宁愿撕毁长协合同，我也要买更便宜的现货矿。所以这个统一价格中钢协可以要求外方给中国只有一个价格，不卖现货矿，现在我看FMG已经同意这个给你中国的矿全是一个价格，力拓最近也表示了，我看到就是力拓在上周五的时候，发布年报的时候，他的那个总裁也表示，力拓对中国以后只有一个长协，他不再卖现货，矿商可以做到这一点。

但是现在的问题，至少你中钢协如何保证中国的钢厂也能做到这一点，就是你只买长协的价格，即使现货价格比长协价格低，你也按照长协的价格执行，你能否做到，所以这一点我看中钢协很难约束中国的钢厂，完全来执行这个长协的合同。因为钢厂是很现实的，就是说现在长协价格比现货价格要低很多，现在大概低20%左右，那么我当然最好是买长协矿，别卖给我现货矿，全部走长协的价格，但是它有的时候市场会发生变化，它现货价格有的时候会跌到长协价格以下，在那个时候它有的钢厂就是要违约，这种违约中钢协会当不了裁判。

这一轮铁矿石谈判进行的十分的艰难，那么为什么我们作为世界上最大的铁矿石的进口国，在铁矿石谈判中，迟迟得不到相应的话语权呢？

有专家认为，中国的铁矿石谈判之路，非常的痛苦，一定是跟这个需求有关系。那么虽然中方一直都提出来，我们是最大的客户，所以我们应该享有最优惠的一个价格，我们在谈判桌上，应该是最有利的决定者，决策者，但是正是因为这么强大的需求，强劲的需求成为了软肋。这个就像一个双刃剑一样，所以中国在这个市场上，因为你离开任何一家都不可以，你的需求量太大。比如说我们曾经做过假设，如果中国的这个需求再减少不说多，说3千万吨，2008年进口量是是4.4亿吨，今年超过5亿吨。如果说中国的进口量可以减少1亿吨，那么就可以拿这1亿吨去遏制任何一家矿山企业。因为现在从目前所有的矿山企业来说，不仅仅三巨头，没有哪一下矿山企业他们最大的一个提供量，其实也就是1亿吨的这个量。如果中国可以减少1亿吨的，这个铁矿石进口量的话，我们就可以拿这1亿吨去跟任何一个矿山企业去谈条件，但是现在不可以，现在你每一家矿山企业都不能抛弃它，而且是越大的矿山，你越不能抛弃它，因为只有它才能给你提供这么稳定的，数量这么大的铁矿石的供给。所以这个是中国的软肋，所以在谈判桌上，中国尽管是最大的客户，但是他的话语权依然不强。

谈判桌上话语权是双方都有的，这个决定权也不在某一方，这个是双方共同来协商，谈判本来就是一个协商的过程，那么很难说有哪一方来一锤子定音，这个东西是不现实的。谋求这个决定权也是不现实的。这个完全的决定权是不现实的，这个当中，可能一方做的让步会多一些，一方做的让步会小一些，那么这个完全是根据当时的市场情况，以及双方对各自利益的评估来决定的。