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写字楼租赁市场很大很业余
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类别: 财务管理 时间: 2010-04-12 来源:《创业家》 作者:赵楠楠

标签:企业租赁

理想阳光是一家写字楼服务提供商,但它并不直接为求租办公室的客户服务,而是一手抓住大量楼盘资源,一手抓住许多二级代理商,自己做起了B2B生意。这种模式被杨乐涛称为总代理制,跟写字楼行业传统的独家代理或者二级代理很不相同。

首先,传统独家代理只是一家公司为出租楼盘努力,现在交给理想阳光,它旗下有多个二级代理公司同时出租一个楼盘,即使从概率上算,出租率也会提高很多。事实上,杨乐涛接手的楼盘的确都有比普通模式更高的出租率,因此他能接到更多楼盘资源。

其次,由于理想阳光大量的楼盘资源,使二级代理商对它形成了很强的依赖。在写字楼出租领域,几个外资公司各自占据了一些市场份额,而国内企业几乎没有很成规模的,他们业务方向更偏向于为客户而不是开发商服务。许多公司很难接到楼盘,一年能有一个就很不错了,生存并不容易,而和理想阳光合作则有充分的楼盘资源。

北京写字楼行业始于上世纪90年代初期,很多外企进入中国,随之而来一些外资代理公司。杨乐涛就曾在世邦卫理世等多家知名外资代理公司工作过,多年经验使他积累了人脉,并带出了一个被业界称赞的销售团队。2004年,他创办理想阳光,凭着个人品牌,顺利拿下位于中关村的理想国际地产项目,开始试验自己的总代理制模式。杨认定未来写字楼市场将会以租为主,于是改变传统售房方式,只租不售,同时提升硬件和物业水平。项目最终非常成功,在短短8个月内使出租率达到九成,被很多业内人士称赞为写字楼销售市场“奇迹”,总代理制模式开始被业内认可。

行业中有些公司是二种方式同时做,楼盘不仅提供给二级代理,自己也做出租业务,这样就和代理商形成竞争关系,之间配合就很差。而理想阳光采取全部交给二级代理,自己并不直接做出租业务的方式,这样彻底理清了和二级代理的区别。

理想阳光抓住行业秘诀快速发展,很快顺利完成了北京•国际、中国电子大厦、铸诚大厦等楼盘出租,至今做过的楼盘已达30多个,正在手里15个。目前理想阳光和代理商的合作模式是佣金分成,理想阳光1/3,代理商2/3。杨乐涛介绍说,有时候为了吸引更多代理商过来,他连1/3也拿不了。如果代理商为了拿到更高的佣金跳过理想阳光直接和开发商谈,他就会受到制裁,不能和理想阳光继续合作,得不偿失,这样保证了代理商对他的依赖。现在理想阳光旗下的代理商有20多家。杨坦言,他的竞争对手是那些外资。二者有明显的分别,外资拿到的项目少一些,但偏向高端,而理想阳光则是项目多些,偏向中端。但随着理想阳光在业内的名声鹊起,开始有能力和外资抗衡,不久前,他还在和戴德粮行的竞争中取胜,拿到了一个高端项目。理想阳光去年的销售额已经达到1000多万元。

由于总代理制模式提高了出租率,并对代理商产生很大黏性,杨乐涛的下一步棋就顺理成章了:由理想阳光控股成立乐工场联盟。写字楼前期策划、中后期招租、后期经营管理是一个体系,因此这是一个综合性服务平台,在大量楼盘和代理商的基础上,开设网上大卖场,提供写字楼服务,那些代理商则都加盟成为乐工场的人,而乐工场也承载了杨乐涛的梦想:最终上市。

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