类别： 人力资源 时间： 2010-01-07 来源：中国总裁培训网
标签：人际关系
季锴源：心理学武装后的乞讨者
季锴源官方博客：www.jifangonline.blog.sohu.com
在车行穿梭的繁华的十字路口，总会聚集着流浪的乞讨者，他们会巧妙的借助十字路口红灯亮起的空隙时间，游刃的穿插于翘首等待的车群左右乞讨、求助。如果你悉心观察，会发现乞讨者们隔着铁板、玻璃密封完好的车厢，是如何完成有效的求助的。乞讨者们通常手持一块抹布或者一只鸡毛掸子，拖着狼狈邋遢的身体走到你的前挡风窗处，擦擦车窗、单单灰尘，继而走到主驾驶车门旁，等待从自动落下的电动车窗后面递出的五毛、一块的奖励和资助。这就是在乞讨者身上常见的利用人际关系中互惠原理完成乞讨求助的典型成功例证。
亚利桑那州立大学心理学教授罗伯特.西奥迪尼（Robert B Cialdini ）在其《说服心理学》一书中谈到六种能够说服他人，产生影响力的能力，而排在第一位的就是“互惠原理”。红十字会的募捐者在征集捐款的时候会准备别致的小礼物和标志性的胸签等作为回馈。我们也会努力记住那些在我们生日的时候送过我们礼物的人和东西，以便可以日后回赠。所谓：“受人点水之恩定当涌泉相报”，中国人对待知恩图报、礼尚往来的情节则更加认可遵从。崇尚“无为”的古代思想家老子在其《道德经》中也如此的阐述人际互惠的法则：“将欲取之、必先与之”。
当年诸葛亮智算华容道，巧使赤壁之战丢盔弃甲的曹操仓促逃窜至一夫当关万夫莫开华容窄道之上，且又是气挟风雷、志垂日月的关云长把守。此时可谓是九死一生、无力回天了。无奈之下，曹操只得亲自哀求关羽念及当年惠顾之恩以图放行，关羽骑着曹操赠予的赤兔马，想想当初“三日一小宴、五日一大宴”的旧日恩情，才有了华容道关羽义释曹操的佳话，使曹操得以回到江陵。感同香港谍匪片《无间道》里的那句沁入人心台词：“出来混，总是要还的！”。互惠的原理跨越了时代和人文的背景，具有压倒性的力量一次次的发挥着巨大的效力。
应该说自从社会被冠以“文明”一词开始，就是基于一种交换和互惠的基础上搭建起来的。人们在捕获猎物饱餐之余，会将一次无法吃光的部分分给同伴共享。以便在自己未能成功捕捉猎物的时候，也同样可以从同伴那里分到食物得以果腹，而不至于饿死或淘汰。正是这种以生存为前提的交换和互惠的行为，建立起了人类最早的认知，并使人类在物竞天择的原始法则中得以延续。
在拥有了冰箱和冷冻技术的现代社会，互惠和双赢的理念不但没有泯灭，反而成了今天社会通用的刚性法则。我们能够将东西分给别人，是建立了一种信任和契约，我们相信我们给予的东西（食物、物质、关怀），本身并没有失去。予人玫瑰、手留余香，那些得到的人，同时也有了一份回报的责任。这样人类的社会组织得以在一种交换互惠、合作双赢的局面下继续发展壮大。无论是契约式的家庭婚姻，还是合同制的企业员工，最终决定关系得以长久维系的本质还是互惠和双赢。双赢的关系建立需要依赖双方互惠的基础，而互惠的最佳结果和平衡状态就是双赢。
我们对于能够秉承互惠的人通常认为是可信赖、值得交往的，而对于不能互惠，漠视回馈的人，认为是忘恩负义、令人讨厌的，会是社会组织中不受欢迎的一员。人际社交中，建立起互信双赢的的长久关系困难，但是毁掉它却非常容易。假如有一方违背了互惠，使双方无法达成双赢的效果，则这种时间打磨、苦心营造来的友善关系，就会迅速土崩瓦解。如果企业打破与员工的互惠，让员工辛苦工作而得不到应有的报酬薪资，那么劳资双方就会对簿公堂；如果夫妻之间不能互惠，一方奔波劳碌，辗转于工作家务之中，另一方却逍遥自在，得意于麻坛酒桌之上，那么感情就会日渐消退；如果父子母子之间不能互惠，孩子一味的索取霸占家中财产，全然不顾父母的不易和养育之恩，或者父母无视儿女的困境，强拿强占，那么家庭就会分崩离析；如果朋友之间不能互惠，一方付出金钱、感情、时间，另一方则视同应得，毫无回馈，那么朋友也会一刀两断。
人际关系中，我们在维护个人的利益的同时，必须兼顾他人的利益。双方、多方的利益在合理范围之内最大限度的得到满足的时候，才能建立长久的人际关系。个人、组织、企业、国家都无一例外的遵循着互惠、双赢的基础，作为建立长久而稳定关系的方式。
