为了改变中国贫穷落后的面貌，让人们过上美好的生活，党中央在1979年确定深圳作为我国改革开放的试点城市，从此深圳走上了从小渔村到大都市，从试点到榜样的发展之路，为建设有中国特色的社会主义（经济）做出了巨大的贡献，为中国的改革开放积累了大量宝贵的经验。

国家需要榜样，企业需要样板市场。做过市场和管理的人都知道，样板市场的作用巨大、意义深远。我们可以通过样板市场总结成功规律、提炼操作模板、增强市场信心、实现一点带面，撬动全局。

样板市场建立与推广的五个阶段

为了应对金融危机，欧派集团公司2009年特成立火炬计划项目分部，旨在通过样板市场市场的打造，总结与提炼主动营销操作模式（节假日促销、团购、小区推广、会议营销、展会营销、异业联盟、冠军联盟），为全国1000多家经销商开展主动营销工作提供借鉴和参考。作为欧派主动营销7大样板市场与冠军联盟样板市场的打造与推广者之一，个人认为样板市场市场打造与推广，可分为选择阶段、打造阶段、模板提炼与试点阶段、推广阶段、复制阶段五个阶段进行推进。

一、选择阶段

此阶段选择要慎重，选择不对，努力白费，选择正确，事半功倍。

选择是样板市场打造的第一步，对后续的工作起着确定性的重要的作用。这个环节主要包括以下三个方面的选择，试点市场的选择、具体操作人员的选择、具体操作方案的选择。选择试点市场须考虑是否具备普遍性和代表性；选择操作人员必须考察其是否具备市场操作能力、总结与提炼能力；选择的具体操作方案，须充分评估其可操作性与可复制性。

二、打造阶段

此阶段遵循谋定而后动的原则，开始行动之前进行缜密策划。

结果是策划出来的，在开始行动之前，须制定详细的操作方案，事先对涉及到的方方面面进行一一分析，根据分析结果对各环节进行缜密的策划并制定具体操作方案。样板市场市场的打造通常需要多个部门参与，在这个过程中，要根据每个人特长和掌握的资源不同，做好人员分工工作（千斤重担人人挑，人人头上有指标），做到人尽其才，物尽其用。 

样板市场在成为样板市场之前是“先驱”，但只有在其未成为“先烈”并最终成为“英雄”的情况下，才能成为“样板市场”。不难看出从“先驱”要变成“英雄”，还有一道“先烈”的鸿沟须要跨越，这个蜕变的过程充满很多无法预知的风险等着第一个吃螃蟹的人。作为试点市场当然不太愿意干这种风险我担，利益你享的事情，要想试点市场自愿加入其中，须公司总部给予一定的援助（如：费用、人员、方案等），分担其风险，增强其信心，缺少了公司总部的支持，样板市场通常情况下，很难有效、快速的建立（除非其市场操作能力很强，可用资源丰富）。

三、模板提炼与试点阶段

此阶段主要是验证模板可复制性，同时修订和完善模板。

通过总结与提炼在样板市场商场打造过程中的成功经验，同时汲取失败的教训，

形成模板（将市场做操流程模块化），再找1-3个市场进行试点（具体数量视各公司情况而定），检验我们提炼出来的模板是否找到操作的要领，是否破译了成功的密码，样板市场是否具备可复制性和推广价值。

每个市场的实际情况各有不同，在实际操作过程中要结合当地的实际情况进行相应的调整，切勿生搬硬套。试点结束后，再对试点过程中的每一个环节进行分析、总结并根据试点的结果，对所提炼的模板进行进一步的修订和完善。

四、推广阶段

此阶段要采取整合传播策略，多管齐下，快速推开。

打造样板市场市场的目的是为了发现并总结成功的规律，让更多的人沿着成功者的脚步走向成功。可以说打造样板市场就是为了推广，如果打造出来的样板市场不进行推广，那就失去了打造样板市场的价值，充其量也只能算是工作中的亮点。样板市场市场的经验推广方式主要有以下8种：方式一：研讨会；方式二：培训会；方式三：活动现场；方式四：区域会议；方式五：案例剖析；方式六：区域经理宣贯；方式七：公司内刊+网站论坛+QQ交流群；方式八：组织样板市场商场参观学习团。各种方式各有优劣，综合运用效果最佳。

五、复制阶段

此阶段遵循活学活用，因地制宜原则。

复制阶段，也称之为全面开花阶段。在经过前面4个阶段以后，公司总部基本上掌握了市场操作的规律和操作要点，其余的市场要做的就是按照公司总部提供的模板，借鉴样板市场市场与试点市场的成功经验，结合所在市场情况因地制宜的开展工作即可，通常情况下都能获得成功。

在五个阶段的操作中，只要方法得当、执行到位，基本能实现通过打造样板市场一点带面，撬动全局的目的。接下来的工作就是不断的完善、修订模板，创新操作手法，实现持续成功。

冠军联盟样板市场打造与推广历程

为了应对金融危机、倡导绿色消费、共享客户资源、打造一站式购物，4月22日，泛家居行业一线品牌，欧派厨柜、大自然地板、美的中央空调，红苹果家居、雷士照明、东鹏陶瓷六大品牌在北京联合召开新闻发布会宣告冠军联盟正式成立。

4月23日，冠军联盟秘书处确定5月首场联合促销的活动主题为“非常5+1”冠军联盟大优惠，并在北京、广州、天津、兰州、郑州、济南、合肥、太原、福州、南京、杭州、上海、成都、宜昌、芜湖15个城市同步开展联盟折上折活动，让利给广大消费者。本次活动取得了良好的效果，可谓初战告捷。

6月20日，冠军联盟在全国100多个城市开展主题为“冠军联盟、鼓舞中国，百城千店、亿元盛会”大型促销活动，将联盟折上折进行到底。

8月24日-9月13日，冠军联盟在全国24个城市开展“冠军联盟区域领袖培训”，重点讲解通过上两次活动总结、提炼出的活动操作模板与千城万店活动方案。

9月20日-10月8日，冠军联盟在全国符合条件的区域开展“冠军联盟、献礼中国，千城万店，万千好礼”的大型联合促销活动并取得成功。

 作者简介：
胡文凡，毕业于湖北经济管理大学市场营销专业，现服务于广东欧派集团公司（火炬计划项目分部项目策划总监，培训部高级营销培训师），曾担任杭州海尔工贸公司区域经理、广东康宝电器有限公司企划部经理与大区经理、大三通GPS公司营销副总监兼品牌推广部经理；E-mail: 529343925@qq.com

王文刚，营销师，营销培训师，曾担任某大型企业城市经理、销售技能培训师、培训主管等职位，现唐山鑫邦商贸有限责任公司总经理，欢迎与大家交流探讨，邮箱：wwg1015@163.com