胡萝卜加大棒

Goal:通过建立奖惩机制，来激励客户按时还款

首先，是胡萝卜。如果客户提前还款，向他们提供折扣。最常见的提前还款折扣政策叫做‘2/10之30原则’，即如果客户在一个月账单期限的头十天内还款，则可享受应付总额2%的折扣。

通过提供这项折扣，“在目前的经济情势下，生意会带来巨大回报”，这种盈利在其它时候却未必有效，美国组织能源中心主任Jim Ullery如是说，他同时也是一名精通票据托收的管理顾问。这些盈利来自于那些不放过任何省钱机会的客户。J.P.摩根为各公司及其供应商之间提供电子支付服务，其前不久宣称，经济危机其实激励了更多企业提前还款，来享受折扣优惠。2008年，摩根的一家从事电信行业世界五百强企业的客户，提前还款折扣净节省3千万美元。一家制药企业客户则获得了4百万美元的折扣。

接下来是大棒。如果客户面对着小山一样高的催账单和对账单，那么，他们需要优先向你还款的有说服力的理由。基本上，如果客户得知在法律上他自始至终能欠更多的钱，他就肯把钱吐出来。下面是几种鼓励还款的方法：

* 逾期未还款者，将在逾期当日开始计算待付利息。
* 在服务协议或合同里加入一项条款，申明与催款业务关联而产生的一切费用将有客户承担。
* 要求企业法人或负责人签署个人担保书。

银行长期以来就有在因业务拓展需要贷款时要求抵押的传统，例如设备抵押或房产抵押。美国组织能源中心主任Jim Ullery认为，企业也大同小异。现实是“那些丑话说在前头的银行或放贷人，总是能收到还款。”在这种经济环境下，握手不能代替它；只有个人担保书上的签名才是保证——以及相关的抵押。

注意语气

Goal:在不伤害客户关系的前提下，说明情况的严重性

如果账单逾期日期到了，或者已经逾期了，请立刻先寄发一封催账信。Ullery建议：“如果到期了对方没有准时付账，那就得来糖衣炮弹了。”对于催帐信，他建议语气是商谈的，彬彬有礼的，详细而精确的——不是全是法律用语，或是泛泛而谈。信的整体基调是严肃而且紧急的。让客户感觉到，这不仅仅是钱的问题，而是双方的合作关系也岌岌可危。但也不要显得太狡诈。整封信不要给对方留出任何讨价还价的余地。并附上一句话：“如果您的账单已付，请不要理会这封信。”这是一句不关痛痒的话，这样，如果遇到那些声称账款已付正在邮中的人（就算其实还没有），也有台阶可下。最后一个建议：不要用普通的白信封投递这封信，在一大堆邮件里，这封信有可能被忽视，相反，要用一个超大号的信封投寄这封催帐信，醒目的位置标明“重要！”。

商谈新的付款期限

Goal:面对面与客户交流——将托收代理公司作为最后一招

应对不愿还钱的债务人，简单粗暴的方式是将债务送交讨债公司，拍卖抵押，或者干脆销账。一家提供在线债务服务的公司FreshBooks的创始人兼首席执行官Mike McDerment则建议，首先请致电债务人，主动提出建立一套还款计划，并建议“通过协商调整还款日期更具灵活性。”

倾听客户没有及时还款的原因，藉此打开对话之门。现在是非常经济时期。那些过去还款迅速的客户，现在也许正面临着前所未有的商业挑战。Mike McDerment说：“理解他们现在所处的状况，试着根据他们的状况调整自己。如果你在他们最困难的时期都不离不弃，那么你们生意伙伴关系在经济危机之后也将会继续下去。”

另一项选择是债务清偿。鉴于如今的经济状况，想要全数收缴呆账越来越困难。更多的公司乐于免除一部分债务，而不是把债务转入讨债公司或者干错销账。大型信用卡公司例如美国银行渐渐开始对某些客户提供债务清偿服务。即便债务清偿意味着要蒙受经济损失，但这比讨债公司和打官司要快多了。那些软硬不吃的客户，有可能选择这一种方法。

如果上述办法都不起作用，请诉诸于讨债公司或者提请诉讼。Ullery认为，等的时间越长，要到钱的可能性越小。他建议说，如果三个月还拿不到钱，就将逾期账务转送讨债公司。但是请当心：有些时候，讨债公司并不能动用一切手段来追讨债务。美国伊利诺斯州首席检察官一月份提起诉讼，反对一家讨债公司进行人身恐吓，包括恐吓债务人：如果他不还钱，州的儿童福利机构将剥夺他对孩子的监护权。这是一件极端事件，但该案强调了了解你所委托的讨债公司的重要性。务必要熟悉联邦贸易委员会的公平债务催收作业法，并确保你的讨债公司依法行事。