从感性而言，他相信男人更懂得挖掘女人身上的气质，他喜欢舒服自然的材质，相信和他有同样人生阅历的人也同样会喜欢这类风格。他相信“做好一个品牌，必须做你真正热爱的东西，才能把调性做出来。”

用了几年的时间，方建华渐渐勾勒出茵曼客户群的鲜明形象：她们年龄以30岁为，喜欢看书，热爱旅行，对生活充满自信，喜欢自由自在不受拘束，形象清新。

2010 年，茵曼推出“棉麻艺术家”广告，并发布“棉花辫”专属模特造型，推出品牌形象公仔、茵曼专用字体等视觉形象，线上店铺的整体风格文艺味道浓厚，通过清新文雅的图片和文案营造出一种恬静、随性、自由的氛围，让人有脱离都市喧哗的生活体验。

此后，虽然茵曼的成衣风格乍一看和其他本土休闲品牌类似，但它的线上旗舰店有了强烈的“清新文艺”式品牌辨识度：所有的模特都扎着两条麻花辫子，画着暖妆，摆出享受休闲生活的姿态。

与一些传统女装品牌用色饱满、鲜亮不同，茵曼的服装多选用柔和素雅的中间色，比如黄色、绿色调和的秋香色，砖红、杏色。而扎着麻花辫的棉麻姑娘布偶也成为茵曼独有的品牌标识，出现在它所有的网上店铺、广告和办公室里。

2010 年，茵曼首次参加“双十一”促销，当时方建华想着一天能卖50 多万就差不多了，结果最后成交记录是680 万，全年交易额超过7,000万元。此后的第二年方建华决定将原来的外贸加工业务全部砍掉，专心做线上品牌。当时电子商务只占公司销售额20% 左右，但利润已经与线下工厂逐渐持平。

从2011 年末开始，方建华开始致力于供应链的管理。这三年来据说他用了50% 的精力在供应链上。此前，茵曼有30% 的款式都是通过快速供应链制作出来的，虽然反应迅速，但质量并不稳定，同时方建华意识到，对于服装品牌来说，库存将是未来的致命伤—— 这种对供应链下功夫的前瞻性，令他避开了从2012 持续到2013 年中国服装市场库存压顶的危机。

他认为，互联网零售的最大的好处是品牌商直接面对消费者，掌握了所有终端会员的消费需求信息，他开始借助老顾客，结合互联网营销的手法做到精准预测，哪些商品好销，哪些商品应该淘汰。

再结合商品的销售周期来下首期订单，然后根据首期订单的反馈，再决定是否加单。在这方面他有几点心得：一、坚持以加单为主的生产方式，宁可库存面料也不盲目生产大量成品。二、削减供应商个数，优化繁杂的生产下单流程，精简生产管理和品控人员。最后，建立规范的产品品质标准体系，以及培养核心工厂，提前下单计划。这个过程中还有一件轶事：方建华从广州市刑侦大队聘请了专业人士掌控和建立公司内部品质管理体系，清除可能威胁产品品质安全的死角。2012 年，茵曼销售了过百万件服装，到年终盘点库存不到10%，远低于传统品牌女装库存占存货余额比约70% 的平均水平。

方建华颇有信心地表示：“可以这么说，在传统服装企业里，我们是最擅长电子商务的。而在线上品牌里，我们的供应链管理是最有优势的。”茵曼是传统加工厂转做线上品牌获得成功的为数不多的例子，因为它深谙电商玩法，又比一般线上品牌在产品研发和生产方面更有优势。茵曼在流量红利的时代并没选择迅速融资，盲目的大规模扩张，而是在运营团队和供应链方面投入大量精力，为以后的持续发展打下一个较为稳固的基础。而且茵曼较早确立了以产品为核心的观念，为日后品牌溢价能力的提升提供支持。

茵曼的线上旗舰店有了强烈的“清新文艺”式品牌辨识度：所有的模特都扎着两条麻花辫子，画着暖妆，摆出享受休闲生活的姿态。

有了供应链和产品质量保证，方建华开始走向多品牌运营。去年年初，同一产业园内的原创设计师潮牌“初语”加入汇美集团。初语是偏向禅意动感清新的文艺潮牌女装，加入后通过设计独立、共享供应链、财务、HR、IT 管理系统的模式，去年销售额提升至3.6 亿元。今年汇美公司开发高端品牌“生活在左”，客单价定位在800 元以上，针对月入1 万-2 万的女性（目前每天销售额在20 万元左右），此外还计划拓展到鞋、包、围巾、饰品、家居等周边领域。

方建华认为，未来汇美公司的收入增长将来自多品牌、多品类、多渠道的拓展，打造一个有独特调性的原创品牌生态圈，从“棉麻艺术家”扩展到营造“慢生活”的大概念，但无论如何，坚持原创与在大规模生产的工业时代里发现有价值的设计、工艺，这点会始终保留。

个性敢于试错、敢于归零的方建华也谈及未来在线下门店的计划思路：做直营的生活方式展示店，比如慢生活概念的插花、手工乃至家居生活的体验，展现汇美旗下品牌的陈列美学，模拟目标消费群的生活场景等等。

对品牌内涵的认知，不是仅仅方建华一个人的努力，他还要让整个企业的员工去体会。他把办公区装修成“慢生活”的体验馆，也会亲身上阵与员工一起体验互联网营销。比如2013 年双十一之前，方建华首先在公司内部让所有人都做麻花辫造型，包括他自己。到双十一当天，每一个茵曼人，无论男女，都梳上了麻花辫，进行麻花辫PK 大赛。最终的结果是男生队把女生队PK 掉了，男生队麻花辫更有创意。

这个事件在公司内部形成了一个热潮，然后再发动所有顾客来传递麻花辫造型。没有花一分钱的推广费，茵曼成功登上了新浪微博的话题榜，收到两万多个顾客梳各式各样麻花辫的造型。“在玩乐中引入营销”是方建华的理念，而这对扩大品牌知名度，增加茵曼品牌旗舰店流量也有很大助力。

尽管目前仿冒茵曼和初语的淘宝店有一百多家，线下也不乏以棉麻为主的传统品牌女装，但方建华认为，在信息泛滥的时代，消费者会更喜欢将信息简化和归类，一个品类也许消费者只能记住一两个品牌。一个优秀的品牌从产品设计、商业运营，视觉呈现、内部流程等，都需要很强的把控能力，茵曼如今有着成熟的供应链管理，研发优势、品牌管理和营销经验，而重资产的生产、物流外包，别人就算是仿得到形，神仿不了。如今的电商时代，流量搜索红利期已过去，拥有好产品和鲜明品牌才有未来的话语权。

未来汇美集团的发展蓝图已经描好：今年集团业绩增至15 亿元，每年保持30% 左右的增长，到2016 年集团旗下发展7个以上的子品牌，建立一个原创品牌孵化平台，中国有很多有梦想的优秀设计师，他们有很强的设计能力，我们有管理和品牌运营的成熟经验，这会是我的又一次创业的开始，他满脸激情的说。但方建华很擅长给自己泼冷水，“我们离失败可能就只有三个月，看看柯达、诺基亚曾经多么辉煌，互联网时代这些巨人都会倒下，何况我们是刚刚起步而已”。

如今茵曼也快速感应到了移动互联网带来的颠覆危机，目前茵曼移动端销售占比达到50% 左右，微淘粉丝271 万。而根据第一季度的销售数据来看，无线端交易占比达到40%，流量占比达到60%。

方建华预言未来五年移动端在网络零售的占比一定会超过70%，为此他特地设立了一个移动事业部，这个部门没有销量KPI、没有销售额要求，第一年的定位是做好移动端粉丝社区，唯一要求是不要再用惯性的PC 大屏思维去思考移动端，而是根据移动购物的习惯提供更多适合消费者的需求，茵曼的APP 也不用做一个移动购物平台，而是承担了社会化媒体的角色，与消费者沟通、互动。

谈到将来的场景，方建华对茵曼有个清晰的构想，未来是围绕着“棉麻生活圈”做品类的扩充，给消费者提供一种慢生活的体验和产品。对于接下来将新收纳或创立的品牌，方建华出现了少有的不确定：“其实我不能明确描绘未来其他子品牌会有怎样的具体呈现，但很确定的是它能带给人艺术化的自然生活，这种理念融合中国文化、生活态度，产生一个新的东西，让顾客得到心灵程度的满足。”

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