2012年成为中国汽车业的一个低谷已经毫无悬念。而在行业低迷中， 2012年11月28-30日在苏州召开的“2012中国汽车流通行业年会”备受关注。

汽车经销商的生存状况，成为行业处境的一面镜子。

2012年，汽车流通协会进行的汽车满意度调查发现，2012年汽车经销商满意度跌破70分，达到2009年最低点。

从盈利情况来看，满意度如此之低不难理解。2012年的汽车经销商中，进口车经销商有50％亏损，自主品牌经销商的亏损比例为40％，合资品牌的这一比例为35％。

汽车经销商陷入集体困境，除了行业大背景之外，与中国汽车市场的发展阶段不无关系。

新华信国际信息咨询（北京）有限公司总裁林雷认为，从成熟市场来看，整车生产及零部件制造领域占整体行业利润的40%，汽车流通服务领域利润占整体行业利润的60%左右。而在汽车流通环节，整车销售所贡献的利润只占四分之一，还有四分之三的利润来自于汽车金融、售后服务等环节。

而在中国则完全不同。中国市场的汽车经销商有超过一半的利润来自于整车销售。在行业低迷、价格战频繁发生的背景下，经销商的艰难处境可想而知。

不过，危机之中也有机会。

其中，二手车数量的崛起成为汽车流通领域的一个亮点。2012年上半年，在国内新车市场持续低迷的情况下，二手车的交易量达231.29万辆，相比2011年同期增长18.48%。有数据显示，在北京，1-10月份里二手车对新车的贡献率达到了58%。

按照中国汽车流通协会副秘书长罗磊的说法，就是已经闻到了“二手车市场即将进入一个快速发展的通道的味道”。

另外就是汽车金融的兴起。

中金公司的研究表明，中国汽车的金融渗透率仅不到20%，不仅远低于美国日本，甚至被巴西、印度、俄罗斯远远抛在身后。这些国家的汽车贷款比例都在20%以上，美国这一比例甚至高达90%。而在中国，则不到20%。

发展汽车金融也是汽车经销商转变盈利模式、应对挑战的关键所在。

“现在经销商最大的担心就是客户的流失率非常高。”中国汽车流通协会秘书长沈进军说，“国外汽车经销商通过金融手段卖车，通俗地说就是把消费者绑在自己店里，客户对品该的认知度、满意度包括忠诚度就会很高。所以金融的杠杆作用不仅仅是扩大销售，还能够使得真正有实力的经销商通过服务不断提高消费者的满意度。”

接下来，大力发展二手车和汽车金融业务，或将成为经销商增强盈利能力的两大推动力。新华信的研究显示，欧美主要上市经销商集团毛利率水平普遍较高，平均在15%左右。而中国已上市经销商集团之间的盈利能力差异较大。有的经销商毛利率水平可达到10%；而盈利能力稍弱的仅有2%-3%。7家上市集团平均毛利润率为7%。

而经销商盈利能力的提高，也会成为汽车流通领域话语权改变的开始。

一直以来，整车厂家和经销商在话语权方面不平等、后者受制于前者的困扰一直存在。但是随着买方市场的形成，经销商在整个产业链中的地位也在慢慢凸显。在沈进军看来，整车厂家和经销商的关系变化，是卖方市场和买方市场的最大不同。“过去经销商利润来源是通过整车厂，整车厂当然要把你看作它的依附了。可是未来，卖车很难挣钱，这个时候厂商关系就会发生变化，所谓的话语权也会发生变化，市场的力量是最大的。”