合资模式也为巴航彻底打开了中国市场的大门。2006年，海南航空与巴西航空签订了100架飞机的合同，价值27亿美元，其中有50架是哈尔滨安博威生产的ERJ145喷气客机，创下最大一次支线客机的购买数量记录，也是巴西航空在亚洲获得的最大一笔订单。海航支线上采用巴航的飞机比例达到90%以上。

　　在与海航的合作中，关东元真正找到了巴航在中国的定位和市场。

　　海航有意发展支线航空时，在几个备选的供应商中，巴航并不是表现最突出的那一家，但是经过一系列的调查了解，关东元发现了海航的背景和定位非常适合巴西航空。

　　“海航既不是传统的国营企业，也不是传统的民营企业，它和三大航空公司在其他很多方面无法竞争，海航在市场调查中发现，未来支线航空应该是发展的中坚。”2008年，海航成立了天津海空公司，专门运营支线市场，然后随着业务的发展，变成区域性的航空公司。

　　关东元想：海航需要好的支线飞机公司配合，再没有比巴西航空更适合的公司了，原因是巴航服务态度好，又在国内，说着同样的语言，吃着同样的饭，更了解客户的需求。而且巴航非常重视售后服务体系的建设，这也恰恰是海航所看中的。

　　双方一拍即合，海航成为巴航最重要的合作伙伴。关东元告诉《经理人》，海航成为巴航主要的合作伙伴，对中国市场的推动作用很大，七大航空公司都看到了，河北航空公司等支线航空公司，开始采用巴航的飞机。

　　飞机行业保障售后服务是公司保持市场占有率的重要措施。关东元透露，在进入中国市场之初，巴航向客户提供驻场技术支持和零备件支持。现在服务项目增加了很多，包括飞行和运行支持服务、驻场工程支持与服务等一整套客户体系。目前公司在天津航空、南方航空(微博)、东方航空(微博)、河北航空和海南航空等多个基地设有驻场代表，这也是本土化服务的一个重要方面，关东元告诉《经理人》，甚至是一些偏远的地区，巴航也能提供相应的驻场服务。

　　2010年7月，由于客户数量增加，巴航在中国成立其首家全资子公司—巴航(中国)飞机技术服务有限公司，增强现有的客户支持能力，进一步满足潜在客户的需求。

　　不要做一个“总部服从者”

　　展望未来在中国的蓝图，关东元透露，除了巩固已有的商用飞机市场份额，也开始培育和启动公务机市场。根据巴航的预测，未来10年内公务机的数量将增加663架次，价值208亿元，凭借对本土市场的了解和深耕，过去1年，型号为650的公务飞机就在中国拿到了14张订单，其中包括影星成龙。

　　巴西航空在中国的发展显得越发游刃有余，而在中国成功发展的秘诀，关东元用的最多的一个词就是“沟通”。

　　众所周知，多数跨国公司在华CEO是个坐在火山口的位置。许多明星职业经理人，不是死于市场开拓不利，就是死于总部和中国管理矛盾，一些上市公司的中国区CEO，还有可能为业绩压力所拖累。

　　从淡水河谷中国区总裁到巴西航空中华区总裁，关东元甚少感受到这些压力，在他看来，本地化智慧中最为关键的一条是沟通的艺术。

　　“你要跟总部合理地沟通、顺畅地沟通，否则你获得不了总部的支持。”他认为，首先要打造总部对你的信任，“你在说服别人之前，要先赢得别人的信任，如何打造这种信任？凡事都要用心去做，做到极致、做到完美，没有任何错，前三次证明你是对的，第四次你再跟总部怎么说，他自然就认为他相信你。”   

　　其次，不要站在一个服从总部的执行者的角度。“你应该是公司战略制定者，而不要只是执行它所说的。提出建议，给出原因，这样才能真正把你所看到的本地化机会植入到你的战略中。如果因为双方有争执，把事情放一边，那么你可能就错过最珍贵的机会了。”

　　回想职业生涯，关东元最大的感悟是，成功的本土化背后有一个成功的领导者，而这个本土领导者，一定是真正参与战略制定，能够影响总部，赢得总部的尊敬。

• 上一页
• 1
• 2