无限机会？
一般情况下，王嘉辉在办公室与客户会面的情形是这样的：让同事开一瓶“宝玛湾解百纳美乐”，给自己和对方各倒一杯，谈公事的同时醒醒酒，之后不时提醒对方该喝上一口，因为不同时间段，酒的味道是不一样的。王嘉辉发现，自己直接面对的团购客户、经销伙伴中，愿意喝红酒的人似乎越来越多了，至少是没什么抗拒，这是个好兆头。
“我的酒窖里，原来一半以上是买来赠送，现在显著感觉到，一半多都是自己买来喝的。”肖海亮说。对于处在销售一线的创业者来说，红酒是否在被人们接受的事实看得再清楚不过了。与他同样在富隆旗下的田燕宏对此感到欣喜。“只有超市、专卖店的销量增加，才说明红酒市场真的繁荣。因为红酒的快速消费品属性被还原了，它开始成为必需品。”
“红酒是什么，我觉得应该是一种有品位的饮料吧。”文含这样认为。他的公司除代理了两个全球顶级的葡萄酒品酒培训——英国的WSET和美国的 ISG之外，也研发了一套自主品牌的课程。讲师们每年都要去不同的国家和当地的官方委员会打交道，考察产地情况、种植量、出口进口的变化。
逸香每年培训出的学生在几千个左右，多数会到酒店、进口公司等担任侍酒师、品酒师，前者在服务、配餐以及对客户的体验度上要求高一点，后者需要往理论方面做一点点研究。“很多大葡萄酒公司的培训师中都有在逸香学习的，我们目前的市场占有率在国内是第一名，希望成为这个行业的‘黄埔军校’。”
不过，文含的课程并不只是为专业人士设计的，葡萄酒爱好者也可以参加。逸香课程分为四个等级，从跟别人侃侃葡萄酒，到能够记住酒的风味，找到自己喜欢喝的酒，再到对全球重要的葡萄酒产区、风格进行了解，甚至学会“盲品”。“我们与市场接轨，希望学员能够识别出一款酒是否值得那个价钱，因为真正懂酒的人首先懂得用少的钱买到超值的葡萄酒。”
在这个产业中，创业者们已经各就各位了。国产酒于上世纪90年代开始风靡，张裕、长城、龙徽等品牌通过广铺货、大营销而越发强势，云南红这样的区域品牌也得到了风险投资。在厂商之外，酒庄也开始增加。自己种植、收获葡萄，在庄园内进行酿造、装桶出品是生产红酒的最佳模式，国产红酒巨头张裕在中国建立了三个酒庄，很多不知名的小酒庄生存在山东蓬莱、烟台、宁夏贺兰山等葡萄产地。
但进口商们认为，国产酒在品质上有“内伤”。首先，中国的气候条件并不适合葡萄生长，产能有限；国内葡萄的成熟度普遍不够，品种单一，以“赤霞珠”、“霞多丽”为主打，而法国普遍种植加上小众一些品种能达到上百种，根据不同土壤环境来进行培育；酿酒工艺就更难以匹敌。因此国产酒被视作一种大众化消费，精品的任务只能交给拥有上千年沉淀的进口酒。
但不可否认的是，国产酒引导中国人喝上红酒。文含说：“国产酒基本上是带着整个行业上一个台阶，没有国产酒就没有进口酒。1000个人里面，可能有100个人愿意尝试喝这个好一点的，这100个人中有10个人愿意喝进口葡萄酒，这10个人里面有一个是葡萄酒的粉丝，还可能是一个意见领袖。如果没有人喝，纯粹几个海归爱好者一天到晚聊进口酒也没用。”
品质的差异也衍生出一些进口商的新做法：找国外的酒庄进行“代工”，到中国后进行分装，再贴上自己的标签。这种做法被称为“灌装”，普遍是低端酒庄的产品，由于没有装瓶而价格低廉，进口商希望以此来增加溢价。王嘉辉认为这种做法有鱼目混珠之嫌，“甚至不是用罐运来，而是装在低价的皮囊里面，减少成本，报关税更低。”
实际上，葡萄酒最害怕的是高温、干燥和氧化，灌装的密封性差，装瓶的时候让酒裸露在空气中，对品质都有影响，即使不会伤害到身体，也会伤害味觉。王坤的态度很坚决，“做灌装的进口商看中的是短期高利润，我们并不看好。”
“生生不息的才是生意，不能说你今天赚暴利明天没有了。我觉得有些商人还是在钻空子。”王嘉辉的公司名字新澳正源，借义于“新世界（600628）（600628）的澳大利亚的最正确的源泉”，目前为澳洲两个酒庄代理了20余款酒，还算是进口商中的小字辈。不过他的经历却很典型：从白酒做到红酒，从国产红酒的经销到澳洲红酒的进口，终于感觉“找到队伍了”。
王嘉辉从化工技术人员成为白酒销售员，只为能够在薪资方面多劳多得。当客户询问他是否认识一些做红酒的朋友，想要将红酒产品放到现有渠道里面 “拼个缝”的时候，他开始意识到红酒的前景。在为一家缺乏营销的红酒厂做北京区域总代理之后，他逐渐参加了一些品酒会。与口感较为单一的国产酒相比，进口酒领域似乎是另外一片天地，便决定转型做红酒进口。
红酒产地被分为以法国、意大利等欧洲国家为主的旧世界酒，以及澳洲、智利等为主的新世界酒，他选择了只做澳洲酒的进口。澳洲酒在近几年逐渐升温，以价格适中、酿造工艺现代化为特点，占有份额也不小。不过与酒庄的合作却没那么顺当，磨了2年时间才搞定。
由于想要做全国总代理，他筛选了澳洲的百富酒庄。虽然并不太知名，但是品质不错，2008年，他与一个移民在澳洲的朋友合作，让对方先负责双方的沟通。“那边的态度是‘皇帝的女儿不愁嫁’，不敢轻易把整个中国的代理权给我，而且很感性，还要看你的能力和人品，直到了解之后才达成合作。”
“老外讲信誉，说实话，我们和很多酒庄都没有文字签约，就靠彼此的信任，承诺多少是多少。”田燕宏说，“但是国内的要求就会很多。那天京东商城要从我们这里进货，还要国外的授权书，我说没有什么授权书，就信我们的品牌。”创业初期，她每天都会面对不同客户提出的不同问题，常常需要为各类合作伙伴解释，如何看酒标，怎样识别种类，“有人因为酒标折了角开车从石家庄跑到北京换酒，就像买东西，同样的衣服希望拿一件新的。但是老外很随意，拿一个袋子或者包裹上报纸就把酒带走了。”
无论如何，想要做中国区总代理，还是要从中国人的品味角度去挑酒。王嘉辉挑选了几款赤霞珠与澳洲有名的葡萄品种舍拉子混酿的解百纳，果香味很浓郁，不酸，不涩，平衡感好，“喝起来顺，一张口就能咽下去”的口味中国人比较习惯；另一个重点是包装，例如百富酒庄的“天禧系列”看起来喜庆，定位为婚宴或者女性市场，两款包装颜色不同的作为“姊妹”组合主打赠送，还挑选了几款酒标概念化，比较“酷”的产品。“高端的酒是用来弥补消费空档的。按照我们的经营思路，一些酒还是要走量。”
王嘉辉在很多省市招聘了销售人员负责当地办事处，而没有直接去找经销商，嫁接现成的网络。他在薪酬制度上也下了些功夫：与对方先协商好一个“高底薪+高提成”的薪酬，销量越多提成越高，如果达到业绩的80%就视作完成，如果没有，那么薪酬水平与行业内普遍的持平。假如对方表现出众，他会鼓励他们 “另起炉灶”，以经销公司的身份再同自己合作。
“我的利润是行业内比较低的。做红酒生意改变了我，已经不是急于挣钱的心态了。”做白酒销售时，每天他都要准时一早一晚两次报岗，填写一堆表格，客户的兴趣爱好、人际关系要统计清楚。但是现在他的态度有了改变，不再热衷于给经销商提供进超市和宾馆的“入场费”，对销售人员，他常说的是，“我把十个糖果都给你了，决定权在你手里。”
除了百富酒庄之外，他还为一家澳洲五星级酒庄葛兰伯奇做中国内地总代理，年底将引入另一个酒庄的产品。“但是在下游，我必须有一个坚实的网络，就像先建了很多管道，上面流水管道才能分出去。”
很多朋友主动找到王嘉辉，希望让他帮忙代销自己做的法国、意大利酒，否则只做澳洲酒过于“垂直”，商业路线上不免有些狭窄。“这个行业里，只做一个地区酒的好像真的不多，但是我不觉得狭窄。我现在在额头上贴一个商标‘澳洲酒’，做出一些特色后，更多澳洲酒庄会找到我，也许有一天我代理800款澳洲酒，富隆代理300款，还要从我这里进货。”
