类别： 客户管理 时间： 2010-01-05 来源：中国总裁培训网
标签：客户管理 顾客是上帝
第二步：约会
销售有的时候和谈恋爱是非常接近的，谈恋爱第一步也是认识，要通过初步的接触让对方接受你，愿意和你在一起，第二步就是约会，一个男孩子约会女孩子，就要以女孩子为主，她喜欢看电影你就请她看电影，她愿意吃烧烤你就要请他吃最好的烧烤。我们在约见客户的时候要去客户喜欢去的地方，要点客户喜欢吃的菜，而不是我们喜欢的。而且约会要经过精心的准备，要顺畅、开心、愉悦、放松，不能出现冷场、拘谨的局面，要让客户开心满意，要让他有下一次和我们见面的冲动。
第三步：亲密接触
追女孩子只停留在第二步是追不到的，我的一个朋友追一个女孩子追了半年，我问他你们拉过手吗？他说没有，连手都没有拉过就证明你是她男朋友的地位还没确定，半年连手都没拉过太失败了。当两个人有拉手、拥抱、接吻这些亲密的接触以后，两人的关系才会发生本质的改变。跟客户发展关系也是一样的，你要跟客户一起做点事情，好事坏事不重要关键是你们一起去做。
销售人员怎么判断是不是到了第三层，要看客户有没有介绍他的朋友给你认识，会不会请你去他家吃饭，如果有这种引荐你和他关系密切的人认识的情况发生，就证明你和客户的关系达到了第三层。
要达到第三层销售人员需做到一点就是主动，要主动的与客户多接触，只有多接触才能亲密。对于这一点不同的公司有不同的办法，但他们的宗旨只有一个尽量的和客户相处得更久一点。在这一点上有下面三家公司的做法可以给大家借鉴一下：
IBM公司比较正规，公司要求销售人员早九点，晚五点，不要到公司上班，而要到客户公司上班，所以，就有更多的时间解决客户的问题，客户的认同感就比较强。
惠普公司销售顾问基本早上都起不来，因为他们上班的时间通常是下午四-五点，与客户沟通一下产品，就进行请客吃饭的活动了。
戴尔公司更不一样，基本上是夜猫子。公司要求销售人员，晚上八-九点才出来；通常是客户喝得醉熏熏的，要回家睡觉的时候，他们出现了，接着，把客户继续带出去进行更深入的接触。
第四步：结盟
一个男人要拥有一个女人光靠亲密接触是不行的，还要结盟，结盟就是两个人有共同的目标，并为了这个目标而奋斗，两个人的结盟的法律形式就是结婚，结婚前女的花男的钱从来就不心疼，但结了婚不管花谁的钱都心疼，因为结了婚两个人要一起奋斗。
与客户结盟也是让客户和我们拥有共同的目标，客户的表现为：他会想方设法的促成交易。要和客户结盟第一要会画大饼，要给客户一个美好的前景，第二要取得客户的承诺。
实战指南：
做大客户销售不能只停留在与客户关系好这个层面上，还要让关系越来越深，让关系层层递进。
