外交谈判第一课是求胜先要摸底，摸到如孙子所说的“庙算必胜”的程度才可出手

何华真

何华真    Mastermind传承壮大辅导CEO、教授

香港特区特首梁振英，因年前香港居民旅菲人质被杀事件主动“安排”谈判，被菲国领导阿基诺三世摆了几道，香港媒体群情汹涌，弄到北京高层介入，事件余波未了。而政治通识上，更有人认为梁有所僭越，香港作为特区，外交上梁不应出头，直接向菲国交涉，应留给北京主导，这种越过上司出手，标准结果是：胜非欣然，败更可悲。

以上是有感于中国在晚清乃至南宋，外交上之颟顸，导致国家利益的流失，为炎黄子孙千古之痛，唯有再重谈“外交”这套功夫。

由幼儿园结交小朋友至长大后结交异性，一般人都能本着原则：由对方喜好为起点，交往的步骤是由外至内。但一旦出现政治冲突，无论国与国，国与区，这些大的问题，许多人的第一反应就是要捍卫自身利益，甚至老练的政客也这样，但笔者认为这种反应显然是不归路。

无论钓鱼岛问题还是菲律宾人质事件，在外交争胜，首先要问“受害方”（大部分当事人/团体代表都是怀着怨妇似的负面心态）的诉求，比如打官司时，律师也会问同样问题：“你要对方赔钱？还是道歉？或两样都要？若两者只能取其一，你取啥？”虽然第一条问题是问“受害者”，但绝不是自内而外，而是要让他明白什么是自外而内，跟着会马上跳到下一个问题：“假设我们‘受害方’能全力争取，能争取到些什么？‘加害方’又会给什么？土地？金钱？道歉公告……”作为谈判代表，对受害者的冤死，切肤之痛，心如刀割等情绪，绝非优先考虑之列，只需坚定地问自己，是否全心愿意为“受害方”争取胜算。出发前，谈判代表最好先调低受害方期望，让他了解其成功几率及争取上限并取得其认同。对此，西方人更用blessing（祝福）替代认同一字，是要交涉人取得受害人的祝福；这样才达到“风萧萧兮四海寒，壮士一去兮必利还”境界，梁振英就差了这一步。

而整个港菲事件，最值得阅读的不是阿基诺怎样用计摆了梁振英，而是阿基诺的言论核心：“菲律宾的文化是不会为自己没有做过的事道歉，香港人是枪手杀的（言下之意当然是枪手的错），他不能代枪手道歉，这可能是香港或中国文化，但并不是菲国文化”，可知官字两口，繁体老板的板——“闆”字更三个口，没两三口伎俩，怎配坐在庙堂之高。

外交谈判第一课是求胜先要摸底，若不先派员探口风就是颟顸，于团体、地区、国家利益不顾，是鲁莽冲动。两年内，就笔者圈子中，已有三家主板公司，两家的执政股东与另一批股东交涉无方，失掉董事会控制权，另一家不熟悉监管规则被勒令停牌。这类损失动辄在亿元以上。任何一种摩擦，双方摸底很重要，直到摸到差不多海枯石烂才首次正式会面，就像海基会与海协会一样。这就是鬼谷子说的“摸意”不单止要摸出端倪，还要摸出主线的交换条件，双方只差几个小问题时才上谈判桌的，这样你我两队各唱一遍已编好的我方必胜进行曲，装模作样，让双方各取胜利，面子而归，这种水平，在我国春秋时代，中式EMBA，鬼谷子学院毕业生皆耳熟能详。

普天下之学问，尤其在外交上，第一张牌打错，以后就已经不用打下去了。当“摸意”之后还要“摸人”，再“摸底”，“摸职”（任职机构），“摸学”（校），摸家，摸到通通透透，达到孙子所谓庙算必胜的程度才能出手。