“分手”一年了，凯雷仍在帮助吴明。

7月的一天，正在开会的凯雷集团高级董事张淑国接到重庆国际复合材料有限公司董事长吴明的电话，吴让他放下手头事务马上飞往中东。

在中东会合后，吴明与张淑国就来到位于巴林的阿巴桑玻璃纤维有限公司（下称AGF）总部，与AGF继续着6年前就开始的收购谈判。结果是，在吴、张二人的努力下，重庆复合材料仅以3500万美元的价格就买下了对方60%的股权。

这一价格仅相当于6年前的1/4。庆功当日，吴明感慨颇多，2007年重庆复合材料公司还是一个籍籍无名的企业，如今，它已成为中国第二、全球第三大的玻纤生产商。

凯雷张淑国

收购谈判结束后，张淑国匆匆离开。早在2012年6月重庆复合材料与凯雷的合作契约就已结束，张淑国本次帮助谈判完全是合约之外的友情支持。

尽管一家地方国企与华尔街最出名的私募股权基金的“合约姻缘”注定是短暂的，但凯雷却给重庆复合材料公司留下全新的基因。

从与凯雷的初识，到被凯雷改造，双方发生了许多爱恨交织的事情。

吴明曾是云天化（600096.SH）的一名工程师，后来集团让他去做工会主席，他觉得这个活不适合他，主动申请调到了集团控股公司重庆国际复合材料有限公司。重庆复合材料公司的玻纤业务不属于云天化的核心业务，1999年，云天化收购它只是因为玻璃纤维作为一种新型材料具有发展前景。

吴明入主重庆复合材料后，中国玻纤行业逐渐变成一个热得发烫的行业。2005年，重庆复合材料的产能从1999年最初的年产1千吨上升到年产10万吨，销售收入由4000余万上升到8亿元人民币。

“那时我们有种‘吾家有女初长成’的心情，虽然格局摆在那里，但是还不太漂亮，需要资本的外衣添置些行头。”吴明告诉《中国企业家》，当时有人向他建议引入国外私募股权基金，这与正在攻读MBA的他上课接触到的很多西方公司引入私募股权基金完善公司治理的理念相一致。于是，吴明与公司的几名高管和股东开了几次会，“引入PE”的事情就这么定下来了。

当时重庆复合材料很“抢手”，找吴明谈的机构很多，凯雷是其中之一。吴明对凯雷的第一印象不能用“好”形容，“针锋相对”可能更恰当些。

凯雷派来的谈判代表是凯雷亚洲的一位董事总经理殷尚龙，当时他递给了吴明一本17页英文的投资合同，吴明只翻了翻就扔在了一边，此举让两方的团队都十分惊讶。

“当时我心里多少也有些小傲气，因为找我们的机构有很多，投资需要双方意向表达，可凯雷却只带来了一份投资的‘标准范本合同’。”这让吴明觉得对方有些霸道，缺乏诚恳和对等的态度。

接下来凯雷团队的表现让吴明有了改观。

在双方商议价格时，凯雷团队的严谨和谈判水平给吴留下了很深刻的印象。“我挑选他不是因为凯雷有‘总统俱乐部’头衔，也不是他给我的钱更多。反而恰恰相反，谈的过程中我们对于自己的条款都互不相让，甚至为一个细节争论很长时间。”这与吴明认知中“痴迷把公司变得更值钱，不管公司增长还是衰退，结了一笔生意就走人”的投资机构并不相同，凯雷的认真严谨反而让吴明看到的是一个双方互补，促进共同利益的未来。

事实上，吴明的担心并非多余。很多私募股权基金的超额收益是通过人为操纵或短期手段获得，私募基金可以通过改变公司的资本结构，或者是利用财务杠杆扩大被收购公司的总资产规模以及剥离非核心业务，制定与股东价值挂钩的经营计划让公司在一段时间内“业绩”更加好看，但是当这些PE撤离之后，那些公司往往又会被打回原形。

通过这次谈判，吴明心里有了底，他认为国有企业从计划经济思维走向市场经济，在这个学习的过程中，凯雷是一个不需什么代价就能请来的高明的老师，并且这位老师不会左右他，“起码不会在公司里一会让我卖这个，一会让我卖那个”。

• 1
• 2
• 下一页