在一个阴雨连绵的日子里，到任不足1个月的，某奶粉销售公司总经理正坐在自己的办公室，看着宽大的办公桌面上到处堆着的销售公司各部门、各分公司经理及许多经销商提交上来的各类问题的材料，思索着需从哪些方面做工作，才能事半功倍地解决。
该企业在上世纪90年代曾经创造出辉煌，无论是产品研发还是销售模式上都取得了巨大的成绩，1980年就利用广告扩展了区域市场，1993年到中央电视台做广告，在全国范围内极大地提升了企业知名度和销售业绩，作为业内标杆企业，多名国家领导人曾到企业参观并指导工作。
近年来奶粉竞争日趋激烈，奶粉生产厂商纷纷加强销售终端建设，但是该企业的销售终端却不断萎缩、销售额不断下降，已从业内第一滑落到第七，销售额比最高峰时下降近40%。另外，冲货行为屡禁不止、优秀销售人员不断流失、套取费用行为越来越多、许多经销商认为该品牌可做可放、在消费者心目中，已成为低档品牌的代表等等都成为企业发展的障碍。如何破解难题，成为新上任的销售总经理近期工作的重点。
根据对市场的调研，奶粉尤其是婴儿奶粉的消费量和消费金额是不断上升的，而且高中端婴儿粉的消费额占婴儿粉的总消费额的比重并没有下降，因此问题产生的原因不是来自市场需求。
另外，公司在45年的奶粉生产中一直将产品质量放在第一的位置，从奶源地的选取、原料奶运输、包材的选取与检验以及奶粉生产加工工序等各个方面严把质量关，从未发生过重大质量事故，因此问题不是来自产品质量问题。
排除以上两点，可以说销售下滑的主要原因肯定在市场营销的内因方面，而一切工作都是由人来做的，所以锻造一支有统一的先进思想、有执行力和战斗力的销售队伍，是解决问题的核心，销售队伍不仅包括公司所聘用的各岗位人员，还包括经销商、分销商、终端店的人员。作为销售公司总经理，如何锻造销售队伍就是其目前所要思考的问题。
通过一段时间的市场调研，并结合多年的工作经验，总经理认为需从五个方面着手。
第一是必须在销售队伍中树立统一的、正确的思想。
具备统一的思想，是锻造队伍最基本的要素。没有“人往一处想”，不会“活往一处干”。目前队伍中，有的人想长久地做市场，有想短期冲量的；有想冲货的，有想堵的；有以市场需求为工作核心的，有以领导需求为工作核心的。为此，必须树立一种统一的思想，作为所有销售人员行为的指导。
另外，统一的思想必须是正确的。目前公司销售队伍的思想存在几大关键问题，一是重通路轻终端；二是重成熟的低毛利产品销售，轻正处于发展期的高毛利产品销售；三是不把经销商看作是我们销售队伍的一员，对经销商重压货，轻合作与服务。
终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所，是消费者产生购买行为的地方，产生真实的消费。只有产生真实的消费，才能使厂家与商家真正地获利。为此，终端应是一切销售行为的核心关注点。为此，必须在销售队伍中树立正确的“终端为王”的思想。
企业的产品基本上都会有一个生命周期，对于处于成熟期的产品，虽然毛利相对较低，但因为销售难度小，投入的精力不多，如果称为销售人员收入的主要来源，必然会导致销售人员忽视对企业长期发展重要的，但目前尚处于进入期或成长期的产品的销售。为此，必须在销售队伍中树立“按企业长久发展要求做产品销售工作”的思想。
经销商承担着将产品分销到终端店、垫付资金以及维护客情等有利于公司产品销售的工作，他们的思想是否与公司相一致，决定了他们的配合程度，也影响着市场销售，所以在销售队伍中树立“经销商等中间环节组织也是公司销售队伍一员”的思想。
第二，公司必须对销售队伍给予激励和维护队伍的正气，包括正向激励和负向激励。作为公司总经理不可能对每个人的工作给予指导和监督，因此销售人员积极主动地做正确的工作，是销售工作提升的最重要因素。要保证销售人员能够通过自身努力，从正当途径获得合理地报酬，而一旦从不正当途径获得利益，就会被发现并必须付出高额代价。这样，可引导销售人员按公司得要求努力工作。根据下列的正向和负向激励效力公式，可以明确从哪些方面着手。
正向激励效力=可获得总额×可获得概率；
负向激励效力=惩罚金额×可发现概率；
