2009年末，华夏银行被多家媒体评选为中小企业融资服务最佳银行，这距离其中小企业信贷部的成立不过半年时间；而“中小企业金融服务提供商”的定位让人多少有些眼前一亮。
在这片尚处在懵懂期的蓝海，华夏银行如何谋划欲抢先发优势？该行中小企业信贷部总经理卢小群十分肯定，“成本和收益的匹配是关键，华夏要借助IT思想开发新的信贷模式。”传统信贷模式下开发信贷客户和风险防范多为“人力”式，强调抵押担保；而华夏银行则试图将IT系统与供应链环节的核心企业销售系统对接，借助信息流、资金流、物流全面融合，抓住并控制供应链下游销售终端成百上千的中小企业。
借IT与客户融合
开发中小企业客户，成本是多少？通常认为，营销中小企业客户的成本是大企业的3～5倍，这更多体现在人力成本上。
各家银行借批量开发对抗高成本。最普遍的做法是扫行业，例如工行2009年在北京推出了能源通、城建通、钢贸通、工商物业通等中小企业信贷产品，对能源、钢铁等行业统一调研，同一行业的小企业具有经营的同质性，便于批量开发和控制风险。另一种模式是面向产业链和供应链，囊括上下游企业，比如深发展。至于浙商银行、宁波银行，则利用本地化的资讯优势网罗散户。
照套路来，无疑要建立熟悉各行业的庞大客户经理队伍，迅速提升在长三角、珠三角等小企业扎堆地区的地缘优势。华夏银行决定避开与同业硬碰硬竞争，从IT系统切入。
“我们正在做一个信息流、资金流、物流整合的系统，在2010年4月份上线。”卢小群告诉《经理人》，这套系统将华夏银行独立的小企业信贷系统、资金支付监管系统与核心企业的销售管理系统有机结合，所谓核心企业是指那些扎根国内市场的优质商业企业或生产企业，他们的销售网络可能包含成百上千家直营店或者代理销售企业。
对于小企业金融服务来说，基于IT对接的核心商业思想要点是，可了解资金流和企业真实的销售状况，进一步做好风险控制。卢小群介绍：贷款对象从核心企业，变成全国销售网络中的直营店或代理商，风险从核心企业分散到了成百上千的下游销售企业，银行的小企业客户数量翻番上涨，减少了地域限制；一部分贷前调查和贷后管理直接在系统中进行，大大提高了审批和管理效率；真实的经营和资金流状况，比财务报表和对账单，更能反应小企业信用风险。此外，基于销售所需的流动资金放贷，专款专用降低了贷后风险。
