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小企业如何与大企业竞争
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类别: 战略管理 时间: 2010-04-07 来源:中国总裁培训网

关键字:竞争战略

企业不管是大还是小,只要是在战略上出问题,一定会失败。小的企业与大的企业的战略突破机会永远是一样的,方法就是锁定市场细分,锁定细分市场客户的核心战略需求升级突破。

企业不管是大还是小,只要是在战略上出问题,一定会失败。小的企业与大的企业的战略突破机会永远是一样的,方法就是锁定市场细分,锁定细分市场客户的核心战略需求升级突破。我们永远做不到与客户换位思考,但我们永远可以在细分市场客户的核心战略需求上升级突破!而这一方面,中国企业家还要补相当多的课。我在网上看到了这样一个案例,分享给中国企业家,相信对中国企业家会有相当大的帮助;只要您反复看几遍,我保证对您是一个新的革命性的突破!!有一点要坚信,做企业永远有无比好的发展机会,关键是在瞬间万变的市场中把握战略方向!

大家可能都看过立邦漆的宣传小册子,你去买他的油漆的时候有一个小册子,做得非常精美。这个小册子上面有将近上百种不同的漆的色标,有黄的,绿的,蓝的,有发光的,有半光的,有乌的,各种各样的。立邦漆就围绕了这样一个主题,什么样的缤纷色彩我都能够提供。他认为他是市场上的老大,所以说他的广告也都是五颜六色的,大家还记得,把一个汽车和一个楼都弄成那种颜色。所以给你的直接视觉刺激就是五彩缤纷的,你要什么样的颜色我都有。这是我大企业的气派,这也是他的优势所在,只要你有需求我一定能满足。但是如果你要想打他怎么打?这就牵扯到我们说的强处之中找弱点,这是他的强处,能我们翻过来看看这个强处之后有没有弱点。
这个强处意味着什么呢?如果你是经销商,如果你要体现出立邦漆的优势,每个产品你都要有库存,假如有100种漆的话,每一个存5桶,你要存500桶,如果你要自己掏钱去库存这些,那你知道你要花多大的钱去存这批货。如果是立邦漆给信贷,那立邦漆要掏多少钱来维持这样一个供销网络的健康发展。这就是优势背后的弱点。正是基于这个弱点,有人就开始琢磨它了,立邦漆不能满足消费者需要的地方是什么?还是从对他现在不满意的地方,买了他的漆的人,哪一条不满意,没买他的漆的人为什么没买?这就是立足点。
 
经过调查发现,立邦漆最畅销的漆只要五种,当然在中国到目前为止,没见过哪家机构统计出来。立邦漆哪五种漆最畅销,中国的其他竞争对手没有人做过这个工作,这个工作是一家印度的制漆厂做的。他经过一番调查发现,最畅销的就是五种,然后他就开始做调查,做完调查以后把产品就设计出来了,设计出来以后他的广告非常简单,同样的性能,2/3的价钱,因为这个东西不像卖点别的,只买一点,一装修房子这个东西的量很大,减低1/3的费用意味着很多钱,而且这家公司给用户的价值信息非常简单,一模一样的性能,2/3的价钱,如果你要是买这五种漆当中的一种,你没有理由买立邦漆,如果你是买这五种漆以外的漆,你应该去买立邦漆。我不抢你的市场,但是你要是买这五种之内的,你要买立邦漆就有点问题了,潜台词就是有问题,又便宜,有跟他的性能一样,你干吗要多花钱去买呢?这就是给消费者的一个潜台词。他为什么能做到这一点呢?因为他的库存少,因为他的生产线单一,他就做这五种漆的,他的规模经济效益就好,它的人的结构,成本都会低。而且代理商压力很小,一种存5桶,525桶,这跟500桶相比是什么样的概念?什么样的人都可以成为他的代理商,所以他的供销网络就可以建设的非常大。经过这么一设计,这家公司在印度占了1/3的天下,但是在中国所的制漆厂到目前为止,都在沿着立邦漆设计的这条道路走,按照立邦漆的游戏规则跟立邦漆去打,你怎么可能赢呢?不可能。因为你按照他的游戏规则,你永远在量上比不过他,在选择余地上比不过他。所以市场竞争如果你看别人做什么你也做什么,那根本不是竞争,那是小孩都可以做得,你做什么我也做什么,这不是做市场战略营销,只能说是简单的复制而已。遗憾的是,在中国的市场上,绝大部分企业现在都是属于跟,没有一个人有点创新的意识,能够从根本上改变这种竞争的格局。
你看现在国内的几家制漆厂在跟他抢市场的时候一样,没有一家从战略的高度怎么样把立邦漆的用户拉过来。当然前提是他做的产品质量一定跟他一样,这个实际上不难,因为立邦漆现在也是在国内生产,设备也好,管理也好你照样可以达到这个水平,关键意识,你能不能想到这种办法,能够从根本上改变这种竞争的格局,这是最关键的。
而且他的策略出来以后,对手无法还击,这是长处之中找弱点的最好的结局。对方无法还击,假如说你设想一下,如果立邦漆还击,把它的100种变成30种,立邦漆的油漆就没了,所以凡是你在对方强处之中找到的弱点,是对方干着急没办法的,没法还击,因为他一还击自己的优势就没了。所以这是以小胜大的又一种办法。
 
中国企业家的最大缺失就是战略的缺失了,从这个案例里面,对比自己的企业,您找到战略突破的入口了吗?中小企业可以以少胜多,以弱胜强,您有这个信心与智慧吗?
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