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如何进行营销团队的有效沟通?
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时间: 2008-06-20 来源:互联网

标签:营销团队 团队沟通 团队成员 有效沟通 沟通过程 团队建设 营销实践 换位思考

  沟通是意义的传递与理解。完美的沟通是经过传播后,被接受者感知到的信息与发送者发出的信息完全一致。有效的沟通在营销工作中至关重要。

  有效的沟通能够消除各种人际冲突,实现成员间的交流行为,使成员在情感上相互依靠,在价值观念高度统一,在事实问题上清晰明朗,达到信息畅通无阻,改变成员之间的信息阻隔现象,激励士气,减轻恐惧和忧虑,增强团队之间的向心力和凝聚力,防患于未然,为团队建设打下良好的人际基础,同时提高营销工作效率,降低经营成本。

  有效沟通如此重要,那么,我们该如何实现营销团队的有效沟通呢?笔者通过多年营销实践,总结出进行营销团队有效沟通的六大要素。

  要素一:通过培训、学习,转变思想观念,让团队中的每个成员都对团队之间的沟通进行重新的认识。这是营销团队良好沟通的预热和基础。

  在整个团队沟通过程中,有一个非常关键的要素,那就是团队负责人的带头示范作用。我们知道,营销工作每个发展阶段都依赖于组织成员良好的沟通,而成员良好的沟通又依赖于领导者的能力。领导能力是实现有效沟通的基础,同时也是保障工作高效性的关键条件。团队负责人在团队沟通中起到举足轻重的作用。

  一旦团队领导者的思维观念转变过来,将团队成员之间的沟通放在一个非常重要的位置,那么,“上行下效”,下面的员工自然而然的会随之转变自己的思想观念,努力实现领导的“意图”,从而最终有利于后续的团队之间的沟通工作。这是一个基本的前提。

  要素二:“制度重于一切”,团队负责人应该积极组织团队成员建立各种规章制度,按照计划步骤来办事情,切忌无的放失。

在这个过程中,有三个需要注意的问题:

  首先是必须形成制度。由团队负责人或指定的人(原则上是团队负责人)牵头,组织下面的员工,通过集思广益,形成规范化、条文式的团队沟通规章制度,这些规章制度必须具有可行性及灵活性,同时应该非常明确,比如,沟通的时间、地点、参与人等等,这些都是必须形成制度化的东西,要在整个团队内形成沟通的良好氛围。

  其次,沟通的主题要明确。团队成员之间的沟通内容大致包含国家宏观政策、行业发展趋势、公司总部动态、当地市场的实际现况,面临的挑战和机遇,团队成员的士气,以及其他一些值得沟通和探讨的东西。团队负责人应该确保每次沟通都有一个能引起团队成员兴趣的主题。这样才能做到“有的放矢”。

  再次,关于团队沟通形成的制度要含考核细则,尤其是对沟通的内容、效果必须细化、量化,要有总结报告,实行直接领导责任制。“员工不会做领导想做的事情,而是做领导要考核的事情”,这就是制度的好处,也是团队进行有效沟通的必要保障。

  要素三:从细节入手。许多营销团队抱怨良好的沟通实在太难实现了,为什么呢?就因为他们没有注意到细节,在沟通的过程中,粗心大意,马马虎虎,最终空有完善的规章制度,却行同虚设。

  从细节入手,这就要求我们的营销团队在进行沟通过程中,尽量不要将自己的个人情绪带入沟通中,要克制感情,保持冷静。因为情绪的波动容易造成对信息的接受与理解产生偏见。同时还需要注意非语言提示。比如,眼色,脸部表情,身体动作示意,等等。这些细微处是团队负责人和组织者必须加以关注的重点。

  其次,教育团队成员学会积极倾听。积极的倾听是对信息进行积极主动的搜寻,而单纯的听则是被动的。积极倾听表现为接受,即客观地倾听内容而不作判断。因为当我们听到不同意的观点时,会在内心阐述自己的想法并反驳他人所言,这样会漏掉一些信息。积极的倾听者就是接受他人所言,而把自己的判断推迟到说话的人说完以后。团队成员如果能做到积极倾听,往往可以从沟通中获得说话者所要表达的完整信息;反之只能得到只言片语,错失至关重要的部分。这是需要团队负责人和组织者刻意去培养的。

  再次,尝试换位思考。积极倾听,不但要求专注,还要求移情,即我们通常所说的“换位思考”。把你自己置身于说话者的位置上,努力去理解说话者想要表达的含义,需要暂停自己的想法和感觉,不要轻易打断说话者的讲话,从说话者的角度调整自己的所观所感,这样可以进一步保证你对所听到的信息的理解符合说话者的本意。同时,如果你有什么问题,可以先记在笔记本上,然后再提问,这才是关键的。

  最后,选择合适的时机要求说话者“复述”。在沟通过程中,有时是听不清楚说话者的讲话,所以请求说话者多说几遍有很大好处。据统计,很多沟通问题是由于误解或不准确造成的,解决这一问题的最好办法就是注重反馈,即让接受者用自己的话复述信息,如果传递者听到的复述恰如本意,则可增强理解与准确性。而说话者也可感觉对方确实在认真听自己的讲话(自尊心得到满足),这样一举多得。

  总之,注重细节可以为营销团队的有效沟通起到保驾护航的作用。

  要素四:在沟通的过程中,注意引导他人。在营销团队进行沟通之前,要求事先设计好沟通脚本,然后沿着原定方案进行沟通。只有对这些步骤了然在心,组织者才能更好的引导成员。

  同时,组织者应该尽量做到:

  赞美对方。在沟通过程中,鼓励成员积极发言,畅所欲言,对成员的讲话表示赞同,甚至直接表扬,配合其他非语言提示,比如,使用目光接触,展现赞许性的点头和恰当的面部表情,让成员感觉自己得到尊重,从而真正做到“知无不言,言无不尽”。

  其次,控制好各人发言时间,尽量做到言简意赅,重点突出。鼓励成员选择措辞并组织信息,把各种专业术语转化成通俗化的语言,使参与沟通的成员都易于接受,这样可以提高理解的效果。同时,组织者应该尽量避免中间打断说话者的讲话。

  再次,善于提问,并让其他成员参与到提问的行列中来。通过询问能够引导对方的谈话,同时取得更加明确的信息,支持自己的目的。因为大多数人都喜欢说而不是听,但真正有用的东西都是从倾听中得来的。在真正弄清对方意思的同时,还表明你在认真听,让说话者感到受重视。

  最后,如果在沟通过程中,有人提出令组织者难堪的问题,或者是争议性颇大的问题,组织者就要以诚相待,让大家将各自不同的观点摆出来,并让每个人都提出自己的解决方案,通过整个团队共同协商确定最终解决办法。确有当场解决不了的问题,那么,组织者可以坦告大家,等沟通完后底下再确定,保证给大家一个圆满的答案。这时,几乎每个成员都会接受这种答复的。

  总体而言,组织者在整个沟通过程中,必须保持一种理性的、中立的观念,否则,营销团队有效

  沟通将成一句空话。

  要素五:让员工自我总结,最终得到一个赞美或表态式的结论。每个人都愿意按照自己的想法做事,找到做事情的成就感,而不是听从别人的建议,在别人的指引下做事。所以,组织者一定要在沟通过程中引导对方,让对方自己做出结论,而这个结论事实上就是组织者希望通过沟通得到的结论。由于这是对方自己想做的事情,而不是团队领导强令他们做的事情,团队中的成员一定会非常投入。

  而赞美或表态式的结论,使得团队中的成员对自己的“成就”非常满足,自尊心和自豪感都得到极大的加强,这不仅有利于后期的团队沟通工作,更对凝聚整个团队士气、取胜市场奠定坚实的基础。从这个意义上来讲,沟通的结论非常非常重要,如果不把握好沟通结尾的时间,我们很可能使沟通的效果大打折扣。这是团队组织者必须慎重考虑的问题。

  要素六:将沟通得到的结论落实下来,并严格监督执行。许多营销团队的沟通之所以无果而终,根源在于“有令不行”、执行不力、监督缺乏。在营销领域,“行胜于言”,执行是基础,持续是关键。所以,营销团队必须制定非常明细的制度,并长期严格执行下去,直至最后所有成员都对沟通习以为常并满怀热情。

  这其中有几点是必须注意的。

  首先,确保沟通的及时有效性。整个团队内部沟通的渠道要畅通,有关市场和其他最新信息能够及时迅捷地传递上来,营销团队要真正实现有效沟通,其沟通的内容必须是最时新的信息。

  其次,沟通必须纳入统一考核之中。团队成员在进行沟通之后,所有人都应该提交一份学习心得,并与自己的实际工作结合起来,提出一些新颖的看法或设想。当然,既然有考核,就必定要与公司的奖惩制度结合在一起,这样才真正对成员有威慑力。

  最后,团队领导带头,将沟通得出的结论应用到实际营销工作中去。真正有效的沟通是在实现销售技术资源共享的同时,通过整合信息有效的指导市场行为,降低市场经营风险。这才是沟通的最核心目的。比如,在“决胜终端”的现阶段,某企业通过持续的现场促销活动取得了丰硕的销售业绩,我们营销团队在进行有效沟通之后,非常认可这种模式,那么,在沟通之后,我们需要做的就是准备礼品、宣传手册、POP,进行媒体预热,下乡,进社区,到大卖场搞现场促销活动。只有做到这些,并且在这些促销活动取得一定成果的时候,我们才可以说,我们的营销团队的沟通是有效的;否则,只是单纯的停留在笔记本上的沟通永远不是有效沟通。

  总的说来,营销团队理想的沟通步骤是:找一个大家感兴趣的话题,在沟通过程中注意细节,换位思考,控制好沟通的整个过程,以谈事实和道理、而非自己推论的方式进行沟通。按照沟通脚本的设计,寻找新的话题,让团队中的成员自己做出结论,最后用赞美或表态式的方式,做出沟通的结论,并随即将这些结论应用到实际营销工作中去。

  惟有这样,营销团队之间的沟通才可能真正做到有效。当然,由于团队的领导人个人风格均不同,成员不同,场景更不同,这就使得营销团队之间的沟通存在多种不同的方法和技巧。营销团队之间的沟通没有固定的模式,反正无论用什么沟通方法和技巧,只要是可以达到目的,就是好技巧,一切都要在变化中把握。

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