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如何赢得信任并影响任何人?
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时间: 2014-12-19 来源:BNET 商学院

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关键字:职场 沟通
无论是领导团队、推销新项目还是想要达成销售,掌握影响别人的艺术都至关重要。

 如何赢得信任并影响任何人

想想那些从未见过天日的想法。想想那些被淘汰的想法。如果你当时以不同的方式去做,结果会有什么不同吗?

希望,这不是你生活或工作中的巨大鸿沟……但是毫无疑问,你可以想出产生很大影响并使其具体化的想法。

我能想出好几个,虽然相比之下其中的一些想法让人感到难堪。其中引起我特别反思的是在公司发展早期我曾提出的一个研究计划。

不幸的是,当时在我向公司的其他领导人展示这一计划时,我并没有讲清楚,也没有强有力地说服他们我们应该在这一研究上做出努力。

我们公司实际上还是鼓励创新的想法和尝试新事物的,然而我们选择了把重点放在其它举措上。这也没什么,因为我们那样做有我们的理由,我们仍然能够实现增长,而且我们已经成功了,但是我们的一个主要竞争对手做了类似的调查,得到了很多主要媒体的报道,这帮助他们树立了品牌。我们本来可以成为第一个利用调查来营销的公司,它本可以使大卫战胜歌利亚的故事重现。

那么究竟发生了什么事呢?显然,那个想法是很可靠的,我们公司也绝对愿意接受新的工作方法和超常的想法。问题在于我未能影响主要的决策者。我没有赢得把这个想法放在所有其它优先事项之上的权利。

这就是影响别人非常困难的原因--你必须要赢得可能与你意见不一致的人的信任、承诺和支持。他们的优先级与你的优先级并不相同,他们拥有自己强烈坚持的信念,他们想问题和做事情的方法可能与你也有很大差别。你可能是以数据为依据善于运用逻辑思维的人,你会利用金融数据、市场分析和明确的答案来回答“为什么?”这样的问题。但是如果你的老板是一个依靠直觉做事的人,他只想把想法与人联系起来,如果推销时你的情感表露不对,世界上所有的逻辑都不能动摇他的想法。

想要影响别人,你必须要提出正确的问题,搞清楚对于你的受众来说真正重要的是什么……不管他们是谁,也不管他们怎么想。以下是你可以问自己的关于受众的8个问题,它们会确保你的问题包括了基本的问题,并且在影响他人方面选对了方向。

1.究竟谁才是我的目标受众?深入地了解你的受众,可以让你从仅仅是想“让人信服”做到真正地“产生影响”。我的意思是更深入地了解他们,不仅仅是了解头衔或者个性……调查什么使他们产生动力,他们在做什么事情,他们在读什么等等。

2.目标受众与我是什么关系?如果你能明确地知道你的受众是谁,那就要具体地看待他们与你的关系,这将影响他们如何接收你的信息。你有什么历史?回想所有先前的经验以获得想法。

3.现在他们的世界里在发生什么事?了解他们正在分析什么以及他们如何看待他们周围的世界,这才是关键。

4.关于主题,他们已经知道了什么?人们希望看到你做了准备工作。你需要找到新的角度--这就意味着你需要了解人们已经拥有了什么信息,然后从另一个方向去阐述主题。

5.这个主题或者想法将如何影响他们的工作?优点和缺点是什么?任何事情都有成本效益,从各个方面解决问题的影响,这会让你看起来更像是专家。

6.他们可能的谈话要点以及下一步是什么?很多时候,那些你正要影响的人可能会影响其他人,所以你要做准备,做好充分的准备。

7.什么会阻止他们采纳我的信息或者想法?清晰、具体地列出潜在的目标,系统地讲述,这会让你避免之后回答问题的麻烦。问他们是否有额外的问题--最重要的就是准备。

8.我需要考虑的受众可能的偏好是什么?每个人都有思想和行为偏好,这往往对他们做决定和处理日常事物产生更大、更有形的影响。通过他们的言辞(大声说话的人外向,而相对小声的人比较内向)和他们做事的方法(更愿意以和平和调解的方式处理问题,还是更喜欢以强势或者好斗的方式处理问题)寻找线索。调整你的行为去匹配他们的偏好。

9.我正在展示的东西如何与我的受众的大局融为一体?如果你想要影响他人,你需要全面地考虑问题。并不是每个人对他们自己的工作的每个部分都有巨大的洞察力,但是每个人都把事情放到更广泛的背景下。确保你的想法适合那个背景。

10.什么使我的受众夜不能寐?讲清楚你的想法究竟会为你的受众带来什么样的变化。每个人都有可以提高的东西--但是只有在你深入地搞清楚那是什么之后,你才能去寻求影响原本不存在的问题。

这些就是产生影响的原则,它们将会让你发挥最大潜力,去赢得你周围的人的信任并让他们采取行动。

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