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创业企业营销主管的4个重点
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时间: 2014-02-26 来源:BNET 商学院 作者:周安利

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关键字:初创企业 CMO 营销
营销是一件从没有结束的工作。我们会有第一步,然后是下一步,再下一步。但是所有这条路上的小小的胜利会让你不断被激励,充满激情,最终合计达到一个大胜仗。

创业企业营销主管的4个重点  今天CMO已经被大家越来越熟悉,那么这个概念对于创业企业来说,也许更有它的深刻含义。

  Jon Miller在Merketo公司负责战略和执行。他了解在一家初创企业为成功设置一条基线时,营销人员应该采取一些基本步骤。这些步骤包括建立品牌,成为专家,利用口碑等等,但是必须记住的是这些也需要从里到外开始建立。如果我们不关注内部的培训,并建立一种强大的内部营销功能,外在的所有营销努力都是徒劳。Jon Miller提出了4个方法来确保你的营销有强大的核心。

  尽早在正确的指标下建立你的可信度

  从第一天起,要和高官们建立营销的可信度。你想定位营销为收入引擎,而非成本中心。你如何做呢?用与CEO相称的指标。如果你把强大的度量标准摆在台面上,而这些度量标准是真正与CEO,CFO和董事会相关的,你就能证实和改善你的营销ROI。

  现在,选择使用何种度量标准是有技巧的,因为有上百个可能的度量标准要筛选。举例来说,关注质量过于数量。这可能看上去像常识,但很多企业都专注于潜在销售机会的数量,而没有评估潜在销售机会的质量,这样会导致那些表明上看上去有效的流程,但最终却不能带来收入。

  除了质量,瞄准那些追踪结果而非活动的度量标准。评估营销结果很困难,所以回报你的活动是吸引人的。但是对于高管们,他们看见的就是门外的成本,而销售们是获取收入的。和衷共济去评估你营销活动的结果,并且最低限度得到一些收入有关的赞誉。

  作为一名高管,建立你自己的个人可信度也是重要的。在许多初创企业里,营销老大的流动率是最高的。坚守这个位置,并建立自己有价值的领导者和收入引擎的口碑,要把此作为目标。为了一个新企业要成就你的目标,你必须首先表现出,你在此专心,并准备持久战。

  建立平衡

  在初创企业的开始阶段,作为一个人的营销团队,你要负责每件事。这会很忙碌,但也令人兴奋。所以当企业开始增长,是时候聘用你的第一个新营销人员时,记住你是为了一个原因聘用这个人。这可能听起来显而易见,但是一旦他们就位,要分而治之。

  如果你继续插手所有的事情,你不会创造你需要的可扩展性。你也不想放太多关注在营销的一方面,而忽视其他方方面。伴随着每一位新人到岗,你要确保你正在增加财富,不是过载,或是过于建设一个领域,比如知识关注内容,或者只是关注潜在销售机会的产生,或者只是在交流。一个类比,一个运动员痴迷于训练他的手臂,最终,忽视身体其他部分的训练,他会变得不成比例和不平衡。相反,运动员应该确保他在均匀地锻炼他的肌肉,并且关注核心。相似地,作为营销人员,我们需要保持我们队伍的平衡,专注于基本面。

  专注速度

  当我们形成了我们的营销战略,谋求速度。不是从一开始就出发寻找大客户,把你ide网撒的更广,瞄准更可有表现的鱼。这个意思是,不是只带来几个真正的大单,而是瞄准去完成大量更小的单子。通过专注完成那些有更快购买周期的客户单子,你就有了速度,这样也会帮助你在过程中发展和提升产品。有更多的客户意味着,你的产品有更多的反馈和更多的体验。你会得到更多洞察力,学得更快,在更短的时间范围内提出更多产品的更迭。从一大帮不同客户那里获得的洞察力会带来一个整体更强的产品,相比如果你的全部客户群只依赖于几个庞然大物下产生的理解。

  分阶段增加能力

  把成功看成一系列渐进的步骤,不是一个一次,巨大的,突然的胜利。公司不是一天达到成熟,你的营销也是如此。当你在循序渐进的阶段计划你的营销能力,你会更专注于手上的可完成的任务上。

  一个长期的愿景一定重要,但是过于迷恋于长期愿景会让你从为了实现那些未来的目标,现在必须完成的事情上分心。比如,Jon Miller在开始创建Marketo时,让网站上线并运行就是巨大的胜利。接下来,他们发布了第一个推广,之后,他们得到第一个潜在销售机会。所有这些建立一个强大销售团队的每个渐进步骤都是有价值的。

  记住,营销是一件从没有结束的工作。我们会有第一步,然后是下一步,再下一步。但是所有这条路上的小小的胜利会让你不断被激励,充满激情,最终合计达到一个大胜仗。

  如果你是一家初创企业的CMO,那么用这些方法让你更有成就感,也让你的简历更炫目。

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