作者把传统的针对“问题”的销售变成了针对“人”的销售，把商品从“解决问题的产品”变成了“让人满意的服务”。在新的时代背景下，作者重新思考销售的意义和途径

《全新销售》

作者：[美]丹尼尔·平克 著 闾佳 译

出版社：浙江人民出版社

出版时间：2013-07

在今天的互联网时代，销售也被彻底颠覆了。

曾经，销售是卖家的地盘，他们任意妄为，买家心有不甘，却无能为力。就像诺贝尔经济学奖得主乔治·阿克洛夫在他那篇著名的论文中指出的，销售市场是一个“柠檬市场”。以二手车市场为例：待售汽车分为好车和坏车。坏车，即所谓的“柠檬”，显然不合乎买家的心意，因此应该更便宜。但麻烦的是，只有卖家才知道自己的二手车是柠檬还是桃子（好车）。于是，买卖双方碰到了“可用信息不对称”的局面。一方充分了解信息，而另一方多多少少有点模糊。

在信息不对称的情况下，受伤的永远是买方。因为他们无法获知卖方是否隐瞒了商品的重要缺陷，也无法获知商品的真实价格。

但是，互联网让销售世界发生了变化，越来越多的人开始将购物体验分享到网上。

于是，在这场买卖攻防战中，买家不再是处于被动地位的弱者，他们第一次占据了主动地位。对于想要购买的商品，只要愿意花时间，就能在网上获取这件产品以及这个卖家的尽可能多的信息。

美国著名趋势学家丹尼尔·平克在《全新销售》中说：我们对销售的大部分看法，并不来自销售的内在本质，而是来自长久以来界定了销售场合的信息不对称。一旦信息不对称弱化，跷跷板就重归平衡，一切都反了过来。而在信息对等的世界，新的指导原则变成了——卖家谨慎。

销售世界确实已经变成了卖家需谨慎的世界。互联网不止剥夺了卖家的信息优势，甚至还将卖家不为人知的销售经历赤裸裸地展现在买家面前。借助互联网，买家可以更容易地分辨出，哪一个是诚实的好卖家，哪一个是喜欢采用欺诈手段的坏卖家。所以，如果卖家一个不小心，被人抓住了把柄，那对他销售生涯的打击，将是致命的。

那么，卖家如何才能赢得生机呢？在认真思考后，聪明的卖家发现他们只有一条路，那就是转向管理信息、澄清信息——即帮助买家理解眼花缭乱的事实、数据和选项。在客户遇到问题时，他们会主动说：“来，我们去商品的官网弄个明白。”

在《全新销售》中，平克与我们分享了美国东海岸最大的汽车经销商达卡斯汽车集团的故事。达卡斯有一项不同寻常的招聘策略：他们很少聘用经验丰富的销售员，因为这些人可能养成了坏习惯，或是拥有老派的销售认识。而且，他们认为，之前的许多销售培训项目“太机械了”，会把人变成推销机器，只会按照提示背剧本，施展高压手段让顾客作决定。达卡斯改变了这些旧式的做法，它招聘新人之后，会给他们上一个星期的销售课，但内容并不只跟销售有关，还会探讨客户服务和社会化媒体。

作者还指出，从广义上讲，人人都是销售，可能不是在卖东西，而是在说服、教育。但是在这个快速变化、关注度很难集中的时代，如何传递你的信息，并达到预期的目的，需要有打动他人的技巧，但是从人性深处，作者认为真诚的服务才是打动人心的终极奥秘。（作者为出版人）