营销者说

　　　无论从硬件还是软件上，双十一都是应对下一年发展的“大练兵”。

　　　乔峰（王煜磊）

　　　天猫[微博]副总裁

　　　王煜磊2004年加入阿里巴巴[微博]，历任阿里巴巴商务合作及市场推广部经理、淘宝网[微博]资深总监、快乐淘宝总经理，现任天猫副总裁，主管天猫网站运营等部门。

　　　天猫在2012年双十一取得了成交量132亿的好成绩，但这并不是双十一最重要的成果，我们更在乎的是，通过双十一给整个产业链包括天猫自己沉淀下来了哪些东西，可以给未来提供更好的基础和平台。我们认为最重要的有以下几点：

　　　第一，整个活动架构搭建经验累积。在双十一活动中，作为组织者和框架设计者的天猫平台，如何更好地设计规则、给商家和消费者带来更好的活动效果，这是每届双十一都会不断积累并优化的。

　　　第二，后台体系的准备，包括IT系统、数据对接系统等。经过几届双十一，我们有一个经验是，去年的双十一中对IT、物流的峰值需求，常常就是下一年的常态需求，其中商家部分，他们在几个月前都已经开始准备团队的招募，仓库的扩容，系统的升级，因此无论从硬件还是软件上，双十一都是应对下一年发展的“大练兵”。

　　　第三，C2B预售新模式的探索。未来电子商务的发展方向一定是C2B，我们希望借着今年的“双十一”来推出C2B模式的一个雏形，就是预售。所谓预售就是先有销售订单，再有生产，再有运输，再有流通，最后实现销售。这样就保证了在这个环节里面的生产成本或者流通成本能够降低，流动资金的周转天数能够大大加快。在那一天，通过预售模式，卖掉了东北有机大米14万斤，新疆的阿克苏有机苹果2.4万斤，卖掉整车2100辆，家居建材类58万件，数码家电类10万件。

　　　在2013年，对于商家价值来讲，天猫定位将从一个单纯的sales platform销售平台，上升为一个CCP(Consumer Connection Platform)的消费者连接平台。这是我们从战略上对天猫更长时间段的定位。

　　　所谓消费者连接平台，当中当然包含销售，销售是我们的立身之本。所有的商家到这里来首先是卖东西，但是我相信这中间，不仅仅是卖东西，同时可以帮助商家打造品牌，帮助商家来强化和消费者的连接，这是我们未来的核心工作。一个通俗点的理解就是，消费者来到这里不仅仅可以买东西，而且可以和品牌有更多亲密的互动。对所有立志于做一个品牌的商家，这是一个好消息。

　　　相应来说，天猫和商家也不仅仅是货架式的销售了，其实在今年我们的狂欢城就有这样的倾向。这是一个视觉上相对跟原来货架式的B2C完全不一样的展示方式，有一点模仿北京城，有二环、三环，能够把我们的商家品牌进行展示，包括在这个里面进行消费者互动，领取红包。2013年我们在互动和品牌黏结度上，以及消费者购买路径优化上，都会有更多的探索。我挑战

　　　使天猫从一个单纯的s a l e sp l a t f o r m销售平台上升为一个CCP(Consumer Connection Platform)的消费者连接平台。品牌在这里不仅可以满足销售需求，还可以完成品牌打造需求。

　　　Q&A

　　　Q：2012的营销感悟？

　　　A：商家自主营销的意识越来越强。2012年的双十一中间，商家做了很多自发的动作，比如在天猫平台发红包之外，很多商家还发他们的店铺红包，发动各种活动，比如在微博上跳江南Style，他们的CRM也开始做得越来越完善。

　　　Q：2013天猫的营销规划？

　　　A：我们会对会员进行有针对性的营销。因为不同区域的消费者，他们对品牌的需求是不一样的，如果给他们呈现同样的界面，不能满足个性化的需求，因此精准化是我们的追求。虽然“千人千面”可能太难，但至少“千人十面”应该可以做到。同时会对消费者购物路径按照标品和非标品的标准进行调整，让消费者购物体验更好。