“防火、防盗、防保险”，成了许多写字楼保安的看家本领。写字楼安全了，银行里又乱了，近期在银行营业厅被“骗”买了保险的新闻此起彼伏。为何保险销售的江湖名头如此不好，他们到底是骗钱的魔鬼还是助人的天使？

　　张丽萍，55岁，自从今年5月11日从银行回家，就不断唉声叹气。本来要去银行存5万元定期以备儿子一年后结婚用，没想到被“银行工作人员”推荐买了“高利率”的银行理财产品，回到家给儿子看，才发现买的是分红型保险——5年内不能取出，能有多少收益还要看运作的情况，最低收益比银行一年期利率还低。

　　幸亏发现得早，还没有过保险的无条件退保期。但为了把这个保险退掉，张丽萍的儿子专门请了一天假去办理手续，前前后后的麻烦自然不用说。从此以后，张家立下了一条规矩：去银行只办理存款取款，其他任何业务都不准接触。

　　类似张丽萍如此遭遇的人并不少，自从一年多前监管部门叫停保险公司“驻点”银行卖保险之后，一些之前还穿着保险公司制服的销售人员不敢再明目张胆地待在银行，于是干脆换上“银行的制服”，在银行营业厅里装成工作人员卖保险。

　　自然，保险销售员有他们自己的苦衷。保险本身销售不出去，自己就没有收入，而且能背靠银行这个在老百姓心中信誉无比的渠道卖保险，怎能不好好利用呢？

　　“禁止驻点令”颁布后，2011年各大保险公司银保业务几乎全线下滑，一些保险销售员不得不减薪甚至离职。尽管如此，仍遮挡不住许多客户大呼上当，挡不住社会各界对于保险销售的冷嘲热讽。

　　保险销售到底怎么了？

　　“我可没有欺骗她”

　　时间回到今年5月11日早上8点，在一家国有保险公司的一层大会议室里，100多位银保部的销售人员已经齐聚一堂，开始了每周一的晨会。

　　会议的内容无非是盘点上周的业绩，表扬先进者，鼓励后进者，并通报公司最新要求。会议的最后一项，便是所有销售人员一起喊响励志的口号：艰苦努力，敬业爱岗不达目的，誓不罢休！

　　会后，几乎每个人的脸上都洋溢着希望，甚至热血沸腾。这么一支生气十足的队伍，开始各自奔赴自己负责的银行片区。

　　刘峰负责的银行是在一个比较旧的小区附近，人流量不算多，主要客户是小区里的老年人。但是在银保人员看来，这可是发展业务的黄金区域。这一天，他遇到了张丽萍，只花了10分钟便成功销售出去5万元的分红险。

　　5月12日下午，站在刘峰对面的是张强，张丽萍的儿子，他来办理退保。

　　张强和刘峰有下面一番理论。

　　张强：你怎么卖这么不靠谱的产品给我妈？

　　刘峰：我们的产品是监管部门认可批准的，各方面都没问题呀！

　　张强：没问题？那5年内不能取出来，你怎么没和我妈说？你这不是欺骗吗？

　　刘峰：我怎么可能欺骗？！你看呀，你所说的产品条款，这产品说明书上，“保险责任”“责任免除”“退保规定”“现金价值”，都说得一清二楚，她是看了以后签字的，她还在保监会的“投保提示”上也签了字。你妈是识字的，是吧？她是成年人，银行大厅的大庭广众之下，我也没有欺骗威胁她呀！

　　张强：……

　　在这样的争执中，保险销售人员显得并不理亏。但明眼人都能看出来，保险销售利用的是中老年人理财知识的贫乏、对于专业的保险用语更是不懂。别说在银行大厅嘈杂的环境中，张女士很难静下心来看，即使认真研究可能也搞不清楚这款产品的真实情况。

　　实际上，寿险尤其是银保销售误导的受害人群，主要是60岁以上的老人。保险销售人员通过嘘寒问暖、赠送小礼品等手段，“忽悠”老人用银行存款购买分红险。销售的过程中往往会过分渲染高回报，甚至将保险说成是固定收益类产品，隐瞒费用扣除，同时将长期保险说成短期保险。一位保险监管人士认为，目前销售误导主要表现为4种形式，即夸大产品收益、隐瞒条款内容、混淆银保概念、选择不当对象。

　　上海今年2月已经专门为此出台了政策，对60岁以上保险销售对象，要强制实行风险压力测试。

　　不过经常出现的情况是：上有政策，下有对策。

　　在2012年的香港热门电影《夺命金》中，就上演了诱导风险承受能力不够的人买理财产品的一幕。香港的金融监管不可谓不严格，但是销售人员为了完成业绩，用高利率诱惑客户，一句一句“回答”问题，从而满足监管机构对风险控制的要求。政策这种无形东西的管束力，到底比不上销售和客户面对面的杀伤力。

　　这也使在监管部门三番五次要求保险销售不能误导客户的政令下，保险的销售误导始终野火烧不尽，春风吹又生。

　　银行做兼职，没良心的人很厉害！ 

　　在监管机构看来，正规的银保销售业务，是保险公司把产品介绍给银行，然后由银行工作人员销售产品。驻点取消后，保险销售人员的主要工作变成了培训和沟通：保证银行柜员对于产品的了解，通过拜访、沟通，保证与银行客户经理的高效沟通，传达佣金和奖励，保证银行客户经理的销售积极性，督促银行人员出单，出大单。

　　在保险公司的利益诱惑下，一些银行的“销售高手”也开始加入这个圈子。

　　一位在银行工作的朋友讲述了一个他“极品同事”的故事。

　　陈婷，一家城商行的员工，虽然她平时总是和颜悦色，无论是对同事还是客户，但在同事眼中她是一个“另类”。陈婷的另类在于，除了银行的本职工作之外，她特别善于销售银行代理的基金、保险产品。具有多年的银行工作经验的她口齿伶俐，专业能力强，更有一批信赖她的老客户。

　　在银行代理的各类产品中，提成最高的便是保险。卖保险是名利双收的事，提成高，收入高，卖得好在行里名声也好，升职机会也大，保险公司请他们出去玩，请吃饭的机会也大，非常风光。

　　陈婷在保险销售上下得功夫可不少。她一般会选那种年纪大一点的客户，人到了这个年纪，不出意外的话，基本就会有一些养老钱。她会走过去，第一句话就是，我们银行推出了一种新的理财产品，您要不要试一试，利息比银行存款利息要高，可以达到5%以上。客户的注意力马上会被吸引，然后她再把客户带到边上去推销。

　　保险的一些限制，比如有保底红利，但肯定是低于存款利息的，她提都不会提，所有预期估算的分红，她全当做无风险的红利向客户推荐，保险不能提前支取，她也不会提。总之，就是所有不利的方面，她都不会提。

　　陈婷随身总是带着两样东西，笔、本。本子上被写满了投资数、收益数。许多客户正是被这些充满诱惑的数字给征服了。实际上，计划收益数字是没有什么意义的，还不如看类似产品曾经给出客户的收益率，通过既往实际数字进行分析。

　　把产品卖出去后，陈婷最擅长的就是好态度。之后如果有客户来退保，不管是头发花白、可怜兮兮，还是满脸凶相、破口大骂，她都是满脸堆笑，端茶倒水，总之只有两个字——不退。

　　可能是时间长了良心真的过不去，也可能是要开辟新的战场，一段时间后，陈婷被调到别的营业部了，从此音信全无。

　　“厚黑学”功力如此之深的销售，实在难得。

　　当然，陈婷是一个比较极端的例子，多数银行人员在销售保险时，还是能做到基本的风险提示。这也是为什么陈婷的同事会在背后“骂”她没良心。

　　不过，银保销售的难点在于，年轻人已经越来越少地去银行营业厅办理业务，他们往往善用网上银行和ATM机，营业厅里更多的是中老年人，他们对理财产品的理解一般都不深，甚至连股市的涨跌有多大都不清楚，即使在银行人员耐心的解说下，也未必真正理解产品的风险和收益。

　　银行的销售人员需要面对的，不仅是个案，而是对于理财知识缺失的大量人群。

　　保险销售的三六五等

　　银保销售能够误导很大程度上是沾了银行的光，否则，一般的陌生保险销售人员，哪里这么容易就能从客户钱袋里掏出钱。

　　在保险销售中，银行保险的渠道一直是被人羡慕的一种，类似的还有航意险、团险等可以通过航空公司、旅行社、企业机构等渠道销售的保险，只要把渠道的功夫做到位，销售就是水到渠成的事。

　　但对于大多数保险销售而言，他们的客户就是全社会，渠道只有人脉，营销工具只有电话、嘴和腿。这其中的销售难度就要大得多，当然，提成也会高。

　　郑立是2011年3月开始做保险销售的，之前他在一家汽车4S公司做销售，受北京汽车限号令的影响被辞退，一个偶然的机会便做起了保险。前半年，保险公司每月提供无责任底薪3000元。这半年，郑立找遍了亲戚朋友同学，做成了几单，业绩还不错，被升职为主任，手下还带着几个业务员。

　　郑立现在的工作主要分为两部分，一部分是自己出单，一般通过在小区设点卖保险，另一部分就是招聘、培训新人。

　　因为没有固定的销售渠道，郑立的工作有点像是打游击。每周去公司开两次例会，汇报一下成绩，再争取从领导那里多领取一些宣传品和小礼品，然后就是每天奔波在小区。在小区里，郑立的工作主要就是和大爷大妈套近乎，争取获得信任，如果能被邀请去家里谈谈是最好了，不过这一般很难。现在几乎所有的人都对保险销售有戒心。

　　同期进入保险公司的人员中，郑立算是做得比较好的，汽车销售的经验，加上不错的人脉，一年多来，郑立在保险销售领域已经基本站稳了脚跟。当年一起和他进入保险公司的一批20多人，留下的不到5个了。

　　对于保险中的销售误导问题，郑立也很反感，他觉得是个别不负责任的人毁了这个行业的名誉。郑立每次销售保险的时候，基本上都能做到实事求是，不回避问题，这也给他带来了不少的回头客以及客户介绍的客人。不过自从做了保险，真的有朋友不再接郑立的电话了，这让他有点伤感。

　　在小区卖保险的效果并不是很理想，郑立现在热衷的是办“理财培训”和“免费聚餐”，说是培训和吃饭，其实无非是卖保险。通过发短信、打电话、贴小广告、小礼品诱惑、请吃饭等方式，邀请到客户，然后找个会议室请个口才不错的人宣讲保险的好处，一边讲，一边卖。办整个活动，包括场地、礼品、餐费，一般不会超过3000元，只要卖出几单大额一些的保险，就全赚回来了。

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