非洲是当今世界经济增长第三快的地区。在许多方面，非洲拥有的潜力如同二十年前的中国。大量的农村人口正向城市转移，寻求收入更高的工作，并开始享有可自由支配的收入。非洲已经拥有相当规模的中产阶层，它将成为今后十年增长最快的消费市场。由于竞争激烈程度较低，消费需求蓄积已久，非洲的投资回报率比其他任何新兴经济体都要高。

任何一家渴望获得更多收入和利润的公司，都不应忽视非洲。毕竟，最先行动的公司将有机会与当地企业建立牢固的伙伴关系，抢先占领市场。但是，非洲并非单一经济体。它由50多个国家组成，每个国家的商机不同，因此企业必须先进行筛选，然后根据不同行业制定进入战略。非洲国家按照经济多元化程度和出口水平两个参数，可分为四类。

多元化经济体 非洲四个最发达的经济体——埃及、摩洛哥、南非和突尼斯，拥有发达的制造业和服务业。过去十年，银行、电信和零售等服务行业贡献了这些国家GDP增长率的70%多。人均收入较高，90%多的家庭拥有可支配收入，这使它们成为消费品公司开展业务的理想地点。但这些国家的劳动力成本高于中国和印度。

石油出口国 石油和天然气出口国（其中最大的三个经济体是阿尔及利亚、安哥拉和尼日利亚）是非洲人均收入最高，但也是多元化程度最低的经济体。由于收入水平较高，这些国家对高端商品和服务而言具有很大吸引力。

转型经济体 非洲的转型经济体，如加纳、肯尼亚、乌干达和塞内加尔，人均收入比前两组国家低，但增长很快。这些国家的银行、电信和现代零售业普及率远低于多元化经济体。瞄准这些市场的公司，必须使其产品适合更低收入的消费者。另外，早期进入的公司面临的竞争会比较少，有望维持快速增长。

转型前经济体 这些经济体比较贫穷，缺乏经济发展的一些基本条件，比如稳定的政府、强大的公共机构和可持续的农业发展。不过，其中一些国家增长很快。跨国公司必须追踪这些经济体的发展情况，只有那些能控制风险的企业才可以进入。

要在非洲取得成功，公司除了要了解所进入国家的商业环境，还需做好以下四点：

选择正确的进入战略 进入战略因行业而不同。在发展相对成熟的行业，如零售银行业和电信业，采用传统商业模式开展内生式增长似乎为时已晚，多数公司都是采取并购战略，而在零售行业或以颠覆性技术创造新产品、新服务的行业，内生式增长是可行的。

争取顾客、走近顾客 非洲各国的消费者喜好差异巨大，因此跨国公司必须在市场调研方面进行投入。采用富有想象力的战略也很重要，比如小量销售产品，提供贷款、分期付款和分期预付购物计划，对消费者开展教育等。在许多非洲国家，由于基础设施薄弱，非正规渠道占了零售总额的80%多，跨国公司必须找到与它们合作的创新方法，投入更多的人手管理经销商，或共同投资开发大型购物商场，或通过多品牌商店销售产品。

弥补技能差距 非洲真正缺乏的是一支中层管理者队伍，为此跨国公司采取了从海外引入中层管理人员、提供广泛培训、全球轮岗、通过并购获得人才等做法。

管控风险 政局不稳和政策不利是外国公司在非洲面临的两个最大风险。在不同地域分散经营能降低这些风险，另外公司也可与相关利益方建立联盟，拉拢当地有影响力的人物，让他们帮助自己尽早发现潜在问题，以便防患于未然或制订应急计划。

本文选摘自哈佛《商业评论》中文杂志2011年8月刊（www.HBRChina.com）。哈佛《商业评论》由哈佛商学院出版公司旗下的Harvard Business Review在中国大陆地区独家授权出版。
本文首发地址：http://www.ebusinessreview.cn/articledetail-94019.html